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ブランディング

【第483回】ファンになってもらうために何をどう伝えるか?

2019年06月22日掲載開始

こんにちは。





ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です!
https://www.biz-up.biz









大阪におります。



水曜日の夕方に入り、
ひとり黙々と「未来の仕事」をしています。



仕事には2種類あると思っています。



・目先の仕事
・未来の仕事



です。



経営者にとってより大切なのは言わずもがな、
「未来の仕事」なわけです。



・会社の理念やビジョンなどを見直す
・新商品を考える
・新しいマーケティング施策を考える
・会社や商品のブランディングを仕掛ける
・社内のルールやマニュアルを整備する



などなど、
対お客さまへの仕事ではないものが
「未来の仕事」と定義しています。



それでもやはり
中小企業であればまだまだ「目先の仕事」も
やらなければならない経営者も多いです。



大企業であれば
「未来の仕事」すら担当部署がありますね。



私の場合は目標として
1日に少しでもいいから必ず
「未来の仕事」をするようにしています。



そして今回のように
たまに(年に2~3回くらい)どこかにこもり
「未来の仕事」だけをする日をつくっています。



とはいえ今は
メルマガという「目先の仕事」をしていますが(汗)



でもこれも
お客さまとの絆を強め未来につなげるという意味で
とても大切な仕事のひとつではあります。



ちなみに夜は普通に呑み歩きます(汗)



水曜日はひとりでご飯を食べましたが、
昨日は神戸まで足を伸ばして友人と食事をしました。



大学の同期でもう25年くらいの付き合い、
神戸で税理士事務所を経営している友人です。



私とその税理士には
共通の友人(やはり大学の同期)で
AV男優がいるのですが(結構有名)、



そのAV男優はやはり変わっているとか
ヤバイとか一通り下品な話をしたあとで、



私もその税理士も
意外とまわりに変わった人を集めるというか、
そんなへんなクセがあるのではないか、
という話になりました。



その税理士は
ちょっとストーカー気質の女性を
集めやすいようです。



面接で落としているのに
その後突然近くの喫茶店まで来て



「今サン◯ルクカフェにいるので来てください」



と何の脈絡もなく連絡してくる人、



面接のお礼の手紙に



「結婚してください」



と書いて送ってくる人。



他にも
ちょっとプライベート過ぎてここでは
お話できない感じのヤバイ人が
その税理士のまわりには集まります。



かく言う私も
面接のお礼のハガキに



「津久井さんの影になりたい」



というナゾのメッセージを書いて
送ってくる人がいました(男性で)。



あと、いきなり電話してきて



「津久井さんと宇宙の話ができますか?」



と電話口のスタッフに
伝えてきた人もいたようです。



宇宙の話、
キライじゃないんですけどね(笑)



こういう、
変わったファン(?)の方々が
わりとよく集まってくる背景には
いったいどんな力が働いているのでしょう。



このメルマガで
よく登場する師匠の伊吹先生は



「ぼくのまわりには霊能者ばっかり寄ってくる」



とおっしゃってました。



きっとノンバーバル(非言語)のなにか、
得体の知れない力が働いているのかもしれません。



まあ、
変わっているいないは別としても
商売ではファンをつくることは
とても大切なことですよね。



ただ、
ファンをつくるのは当然ながら
とっても難しいです。



なぜでしょう?



私はAppleの製品
(iPhoneやパソコンのMacなど)が好きです。




でもなぜ好きかと聞かれると
よくわかりません。



いや、
わからないというより「言葉にできない」
と言ったほうが正確かもしれません。



そう、
言葉にしづらいからわかりづらいんです。



今日は
この「ファン」というものについて
少し考えてみたいと思います。




ブランディングにおける「ファン」とは?



この考察は
私のブランディング理論をもとに
行っていきます。



まず、
「ファン」とブランディングについて
考えてみましょう。



ブランディングというのは
大きく2フェーズに分かれます。



そのフェーズとは



1.集客フェーズ
2.リピートフェーズ



集客フェーズとは、



・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
言葉と画(え)を使って、
体験したことのない商品、サービスでも
体験したい、してみよう、と思わせる
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・



というものです。



そして、
リピートフェーズとは、



・・・・・・・・・・・・
その商品を使いつづける
・・・・・・・・・・・・



というものです(そのままですが)。



ここで気をつけなければいけないのが、
「リピーター=ファン」かというと
決してそうではないということです。



私の友人で
リピーターコンサルタントの一圓克彦氏曰く、



リピートの型には4種類ある、
と言っています。



詳しくはぜひ
一圓克彦氏のセミナーを受けたり
本を読んでみていただきたいのですが、



たとえば
店のある場所が駅から家の帰り道の途中、
などが理由でリピートすることもあります。



この場合、
「ファン」と言えるでしょうか?
言えないですよね。



ということで、
「ファン」というのはリピーターの中でも
さらに限られた部分の人々のことを言います。



余談ですが、
ジャニーズのコンサートに行ったことがないけど
ジャニーズファンです、という人がいた時に、
これは



・コンサートを体験してないので
 集客フェーズじゃないのか?
・でもファンと呼べるのではないか



と思われるかもしれませんが、



この場合は、
コンサートが商品ではなく
タレントそのものが商品であり、



そうするとすでに
テレビなどで「体験済み」と解釈できるので、
やはりリピートフェーズだと言えます。



さて、
ファンはリピーターであるだけでなく、
未体験者を巻き込みます。



つまりこの場合、
口コミや紹介が起こります。



こうなると、
ブランディングの集客フェーズ、



・その商品を知ってもらう
・その商品を理解してもらう



という重要なステップを
新規の人に対してファンがやってくれます。



これはビジネス上
ものすごいアドバンテージです。



・その会社を愛し、リピートしてくれる
・一部のファンは勝手に営業マンとして動いてくれる



これが
「ファンをつくりなさい」といわれる理由です。




なぜファンなのかは言葉にできない



あるカップル
(付き合いたてホヤホヤ)の会話です。



「あたしのどこが好きなの?」
「う~ん、ヒ・ミ・ツ」



こんなシーンを目撃したら私は
脳みそに鳥肌を立てながら思います。



「きちんと言えないんだろ!」と。



また、
とあるジャニー的なアイドルAくんを
好きな女の子がいたとします。



「なんでAくんが好きなの?」



と質問してみましょう。



「え~だって◯◯で△△だから~。」
「Aくんって□□なの~。すごくない?」



こんな回答が返ってくるケースが
ほとんどかと思います。



でもこの場合、たいてい



「◯◯で△△」な人はAくん以外にも結構いたり、
「□□」がまったくすごくないケースがほとんどです。



なので、



「おれも△△だよ」
「僕の友人は□□ですよ」



とか伝えてみてください。



「え~?全然違うよ~!」
「そんなんじゃダメだよ~!」



という答えが返ってきますから。。。
(そして心の中で「は?」と突っ込みます)。



これはですね、
その人が好きだったりファンであることが
明確に言語化できない最たる例だと考えます。



女の子は
Aくんだから「◯◯で△△」に魅力を感じたり、
「□□」をすごいと感じるわけです。



ファンである理由に
「◯◯で△△」とか「□□」という
「what」はあまり関係ありません。



まさに「Aくんだから」という理由が
もっとも近しい理由になってしまいます。



でも、
これで良いというか、
これは仕方のないことです。



逆のパターンを想像してみましょう。



「あたしのどこが好きなの?」



という質問の回答に、



「目から鼻にかけてのラインが好みだから」
「学歴と家族構成が希望通りだから」
「スリーサイズのバランスがいいと思うから」



と明確に答えられたとしたら
どうなるでしょう?



それはそれで鳥肌が立ちますね
(その後の惨劇が想像できて)。



明確に答えられるということは、
同様のスペックを持っている人であれば
そちらでもOK、と暗に言っていることと同じです。
取替がきく人のファンになることはあるでしょうか?



なにが言いたいかというと、
ファンであることの理由は
明確に言語化できない、
ということです。



これは、
ファンになる理由が「why」に
もとづいているからだと考えます。




「what」や「why」については
こちらをご覧いただくとわかります。
過去のメルマガ → http://bit.ly/2ZFjsFz



「why」にもとづいているということは
人間の脳の構造に基づいていることとも言えます。



そもそも、
人間というのは感情を持つ部分と
言葉を使う部分は違います。



人間が言葉を使うようになったのは、
人類の歴史からみればさほど
昔のことではありません。



しかし、
人間の感情は言葉を使うかなり前からあります
(人間と呼べるもっと前から)。



なので
好き、嫌い、楽しい、怖いなどなどの感情は
脳のずっと奥の方が反応します。



それに対して、
言葉は大脳新皮質という
脳の中でわりと新しい、外側の部位を使います。



なので、
昔から人間が持ちつづけてきたのに
言葉にできない、しづらい感情というのは
いまだに存在するのです。



好きだ、仲良くなりたい、愛してる、
といったもの、つまりファン心理も
言葉を使うずっと前から感情としてあります。



言葉では表現できない、
しきれないけどたしかにある。
言葉が先なのではなく感情が先なのです。



ちなみに余談ですが、
日本人は感情を表すための言葉を
他の言語に比べてたくさん持っています。



「きれい」



という事象に対し、



「きれい」
「美しい」
「麗しい」
「華やか」




などなど、
いろいろな単語を状況により使い分けますし、



自分を表現する言葉も、
その時の状況や相手や感情次第で



「私」
「僕」
「オレ」



など使い分けます。



これがあるため、
感情がわかりやすくもわかりづらくもなるんですね。
個人的には素敵なことだと思っています。




どうやってお客さまをファンにするのか




どうやってファンにするのかは
正直なかなか難しいです。



お伝えしたとおり、
言語化しきれない特別な感情を扱うので、
なかなか再現性が出せないからです。



カリスマの人を見て真似ても
カリスマになれるとは限りませんしね。



ただ、
答えはやはりwhyにありそうです。
whyは感情に直接訴えるものだからです。



whyを伝えるには
いくつか方法がありそうです。



・言葉にできることは言葉にする
・実際に見てもらう、使ってもらう
(商品やサービスのみならず自社の活動、社長の人柄など)



・言葉にできることは言葉にする



これは、
理念やミッション、クレド、
先週お話したタグラインや
キャッチコピーなどに代表されます。



やはり
こういうものをきちんとつくるのは大切です。



・実際に見てもらう、使ってもらう
(商品やサービスのみならず自社の活動、社長の人柄など)



情熱をもって話す、
人一倍がんばって動く、
結果を出しつづける、
お客さまが感動する商品を届ける、



色々とあると思いますが、
こういう部分を言葉ではなく実際に体験させることで
その会社や商品に好感をもったりすごいと感じたり
することは多々あります。



なので、
至極当然ですがファンになってもらうためには
こういう部分をお客さまに体験して感じてもらう
必要がありそうです。



たとえば
矢沢永吉さんの熱狂的なファンは多いですが、
矢沢さんの書いた「成りあがり」というを本読んで
ファンになったという方はとても多いです。



しかし、
あの本に書いてあることと同じことを、
まったく世間に知られていない実績も何もない人が
もし会話で伝えてきたらどう感じますか?



ファンになりますかね?



矢沢さんくらい何かすごさを感じさせるものを
持った人ならばファンになるかもしれませんが、



その辺の
ボーっとしてそうな何もしてない人だとしたら。。。



つまり、
矢沢さんが何をしていてどんな見た目で
どんな雰囲気の方なのかを見て知っているから
「成りあがり」を読んで感動できるわけです。



「成りあがり」を読んだらファンになるであろう素地は
「成りあがり」を読む前から矢沢さんを見る(体験する)
ことによってすでにでき上がっているわけです。



なので、
言葉で伝えるだけでなく「体験してもらう」という
活動もファンになってもらうためには
ものすごく大切だと考えます。



ちなみに、
おそらく矢沢さんはメジャーデビューする前から
人の心を掴んだパフォーマンスができる人だったと思います
(当時をあまり知りません。すみません)。



先ほど、


・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
矢沢さんくらいなにかすごさを感じさせるものを
持った人ならばファンになるかもしれませんが、
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・



と言いました。



「感じる」は前述のように言葉よりもずっと奥の、
言葉よりも先に認識するものです。



言葉も画(え)も、
相手をファンにさせたければ
「感じさせる」ものでなくてはいけません。



さて、
ここで「ただし」と言わなければなりません。



誰でも彼でもファンにできるのかといえば、
答えはもちろん「No」です。



矢沢永吉さんを例に挙げましたが、
私は「彼のファンか?」と言われれば違います。



すごい方だとは思いますしキライではないですが、
矢沢さんの曲を聞いたりライブに行ったり、
本を読んだりすることは(今のところ)ありません。



なぜか?と聞かれれば
ファンである理由を言葉にできないのと同様、



「うーん、なんとなく」



としか回答できません。



つまり、



・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
「ただし」
前提としてターゲティングが重要です。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・



ということをお伝えしなければなりません。



誰をファンにするのか、
これを考えなければならないということです。



しかし、
これはすでにご商売をはじめられているなら
さほど難しいことではないかもしれません。



自社のお客さまの中で、
すでにファンになってくれている方が、
必ず何人かはいるはずです。



その方々の具体的な名前などを思い出し、



・その人たちに共通項はあるか
・なぜその人たちは自社を好きでいてくれるのか
・その人たちは他のお客さまとどう違うのか
・その他



こういったことを考えてみるだけでも
どんな人が自社のファンになってくれるのかを
見つけるヒントがたくさんあります。



さて、
いかがでしたでしょうか?
津久井流ファン理論。



私や友人の税理士はいわゆる「変な人」に
いったい何を感じさせているのか!



ナゾは深まるばかりです。







今回はここまでです!





津久井








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