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【第339回】「服装」という見た目のデザインで成約率は変わるのか?

2016年09月23日掲載開始








こんにちは。




ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です!

https://www.biz-up.biz

気がついたら
今年はもう半年終わってたんですね。



半年どころか7月も半ば。



光陰矢のごとしとは
よく言ったものだと思います。



ビズアップは8月が決算です。
なのでこの2ヶ月は踏ん張りどころ。



でも、
我々のように労働集約的なビジネスは
夏休みなどで営業日数が減れば
必然的に売上も落ちます。



来期は11ヶ月で目標を達成して
ラストの8月はゆっくりできるような
予算を組もうかしら。



ちなみに連絡事項となりますが、
弊社の今年の夏休みは会社全体ではなく
個人個人のシフト制となります。



名刺や封筒、パンフレットなどなど、
さまざまなお仕事をいただいておりますが、
そちらはまたスタッフ各自から
お休みの予定をご連絡させていただきます。



どうぞよろしくお願いいたします。



さて、今日のお話です。



先日、
マニュアル制作で上場を目指す
経営者の友人と話をしていました。



雑談の中で、
「服装と成約率」の話に及びました。



彼は



「きちんとスーツを着た時とカジュアルの時で
 成約率に差がある」



と言っていて、
なかなかおもしろいなと感じました。



服装も広い意味でデザインです。
今日はそんなお話をしたいと思います。



●
ロゴマークの作成サービスでは
お客さまのご要望にお応えして
ロゴをデザインしています。



不思議なもので、
お客さまの言葉そのものをお聞きして
ご要望のとおりにつくればうまくいくとは
限らないという事実があります。



デザインは非常に感覚的なもの。
感覚はすべて言葉に置き換えることが
できるとは限りません。



これはなぜかというと
実は明確なロジックがあります。



人間の感覚は
言葉が生まれるずっと前からあるからです。



脳科学的には、
言葉を司る大脳新皮質という脳の部位は、



「新皮質」とあるとおり
比較的新しい部位なんです。



感情は
大脳辺縁系というところが司っています。



これは言葉が生まれるずっと前、
つまり大脳新皮質ができるずっと前から、



それどころがまだ人間が人間らしくない
もっと原始的な哺乳類のときから
あるといわれる部位です。



なので、
直感的に「好き」とか「キライ」とか
「怖い」とか感じるものに対して、
必ずしも「なぜか」を言葉で
表しきることはできません。



たとえば、
奇妙な例えで恐縮なのですが、
何かイヤなことがあったときに



「今日は(お酒を)呑んでわすれよう!」



は
人に話しても共感してもらいやすいですが、



「今日はかわいいおねえちゃんと
 チョメチョメして忘れよう」



は
人に話しても共感してもらいづらいです。



左脳的に考えるなら、
つまりロジカルに考えるなら同じ効果
(イヤなことを忘れる)をもたらすならアリ、
ということになってしまいます。



しかし、
多くの人が納得感を持てなかったり
直感的に嫌悪感を持つ可能性が高い。



これを私は
「直感的嫌悪感」と名づけていますが、



感情、感覚をすべて言葉で表しきれない
代表的なもののひとつにこの「直感的嫌悪感」が
あると考えています。



だいぶ前置きが長くなりましたが、
感覚をすべて言葉で表しきることは
できない、ということです。



ではどうするのか。



そのときに必要な情報が
ノンバーバルの情報です。



「ノンバーバル」とは
「非言語(的)」という意味です。



言葉以外のところから
お客さまの要望の真意や
本来もっている好み、センスを
感じ取るわけです。



たとえば「声」。



電話でお話するときの
声のトーンは高いのか低いのか、
声そのものはやわらかいのか固いのか、
話す速度は早いのか遅いのかなどなど、



明言化できない情報も参考にするわけですね。



その中でも実は
「服装」はかなり重要なノンバーバル情報です。



たとえば
「シンプルなロゴをつくりたい」
というご要望をお聞きした時に、



お客さまにとっては
「シンプル」はひとつだとしても
我々からするとさまざまな「シンプル」があります。



しかし、
お客さまはそんなことはわかりませんし
(お客さまにとっての「シンプル」はひとつ)、



我々もさまざま「シンプル」ひとつひとつに
すべて適切な言葉をつけることはできません。
「シンプル」は「感覚」だからです。



そんなときに、
たとえばそのお客さまが
ハイブランド好きな方であれば



そのお客さまがいう「シンプル」は
シャネルやHERMESなどのブランドが
つくる広告のように、シンプルだけど
華美さも感じるものだとわかります。



はたまた
ナチュラル系の服装をされている方であれば



そのお客さまにとっての「シンプル」は
華美とは逆の無印良品に代表されるようなものに
なると推測できます。



我々の場合すべてのお客さまとお会いして
ロゴを作成しているわけではありませんが、
服装は人の感覚を表す重要な情報になるのです。



●
ただいま面接ラッシュです。



数週間前からお伝えしていますが、
現在人材採用活動をしており
何十人という方とお会いしています。



我々の面接は少し変わっていて、
応募者の方に必ずお伝えしていることありがます。



それは、



「私服でお越しください」



ということです。



前述のように、
私服姿をみるとその方のセンスが
ある程度ノンバーバル情報として
わかるからです。



「私服でお越しください」とお伝えすると
次のパターンにだいたい別れます。



・バリバリの私服姿で来る方
・面接でも耐えうる私服で来る方
・それでもスーツで来る方



どれも不正解ではありません。



私たちが見ているポイントは2つあります。



・その服装で来る理由
・どんな服装であれにじみ出るセンス



「その服装で来る理由」は
たとえば「バリバリの私服で来る方」は



・個性をアピールしたい方
・相手がどう感じるかにまったく配慮しない方



のどちらかという可能性があります。



「相手がどう感じるかにまったく配慮しない方」



と書くと非常に印象が悪いですが、
会社としてはまわりの声に配慮しすぎて
動きが遅くなることが致命的な場合もあり、



そういったときは
ゴリゴリと物事をすすめる能力がある人がいい、
と判断する可能性もあります。



などなど、
それぞれにロジカルな理由付けはできるのですが、
それでも面接に何度も失敗してきた私としては
偉そうなことは言えないと感じております。。。



で、
結局意外と信頼度が高いと感じる情報が



「どんな服装であれにじみ出るセンス」



という直感的な情報です。



その服装が単純に似合うかどうか、
直感的嫌悪感を感じないかどうか、
こういったロジカルに判断できない情報は
意外と信頼度が高いと経験上感じます。



私服でといっているのにスーツで来る方でも、
直感的嫌悪感を感じてしまう方と
スーツのチョイスや着こなしから
好印象を持つ方とに別れます。



特にこのあたりは
女性スタッフはシビアに見ています。



我が社はデザイン会社だから、
ということもあるとは思いますが、



デザイン会社でなくても
言葉で表現しきれない重要な情報が
その中に盛り込まれていると考えます。



だいたいの会社が面接は一度でなく
数回行うと思いますから、



1回目はスーツで、2回目は私服で、
といった組み合わせで面接をしてみるのも
面白いと思いますよ。



●
さて、冒頭にもお話しましたが



服装によって
営業の成績などは変わるのかどうか、
についてもお話したいと思います。



仮説としては
それはあるだろう、と思っていました。



冒頭でもお話したとおり、
マニュアル作成の経営者仲間の話では、
スーツでプレゼンに行った時と
カジュアルベーシックで行った時では
成約率に違いがあると感じるそうです。



その経営者仲間は
前職は某大手生命保険会社で働いていましたが、
その時も同様だったそうです。



これだけ聞くと仮説は正しそうです。



服装は成約率に影響する。



だから
(スーツなど)きちんとした服装で
営業に行かなければならない。。。



ところが、
疑り深い私はネットでいろいろと調べてみました。



すると面白い情報が出てきたのです。



★営業のコツ※スーツを脱いで営業に行こう!
(出典:http://shonan-web.jp/consulting/suit/)



簡単に説明すると、
こちらの記事を書かれたのは植木屋さんです。



この植木屋さんは、
初回訪問時の服装は成約率に
影響を与えるのかを調べるために



次の5つのコスチュームで
実験をされたそうです。



1.スーツ
2.ジーパン+ジャケット
3.ジーパン+Tシャツ
4.作業着
5.作業着+地下足袋+頭にタオル



個人的にはこういった
教科書的ではない実地調査が大好き。



どんな結果だったと思いますか?



・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
「1.スーツ」「2.ジーパン+ジャケット」は
本当に論外で、この上なく疑いのまなざしを
浴びせ続けらるだけでした。
いずれも、1回ずつ試してやめました。(笑)


「3.ジーパン+Tシャツ」は可もなく不可もなく。
私が営業していた地域が湘南だったので、
地域柄OKだったとも考えられますね。


「4.作業着」「5.作業着+地下足袋+頭にタオル」
が、ダントツの成約率で、特に地下足袋&
タオル付きだと、成約率100%に近かったです。


実験により、
「5.作業着+地下足袋+頭にタオル」が
一番ということが分かったので、
以降、どんな状況であろうとも、
初回訪問にはこの服装で行っていました。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・



驚きです。



「1.スーツ」
「2.ジーパン+ジャケット」



が成約率が悪いなんて!
しかも「3.ジーパン+Tシャツ」よりも
悪いというのが本当にびっくり。



ということは、
この時点で確実に言えることは



★業種によって最適な服装は違う



ということです。



【仮設1】
服装は成約率に影響する
→おそらく正しい



【仮設2】
だから(スーツなど)きちんとした服装で
営業に行かなければならない。
→間違っている



ということになります。



そして、



・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
実験により、
「5.作業着+地下足袋+頭にタオル」が
一番ということが分かったので、
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・



ということから、
植木屋さんの最適な服装は
「作業着+地下足袋+頭にタオル」
の可能性が高い、ということも言えそうです。



これは一体何なのでしょう。



おそらくこれは、
メリコの法則でいうところの「リ」、
理解できるかどうか、



つまり「らしさがあるかどうか」を
表しているのではないかと推測します。



「植木屋さんがスーツ」



という「らしくない」服装(=デザイン)は
直感的嫌悪感を生む可能性があるのではないか、
ということなんですね。



もしかしたらこの現象は
日本人特有のものかもしれませんが、
日本でビジネスをする上では
覚えておいてそんはない情報ですよね。



いかがでしたでしょうか?



服装というデザインからわかるさまざまな情報、
何か御社でお役に立てていただけることがあれば
とてもうれしく思います。





今回はここまでです!




津久井




好評いただいてます。
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