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2010年10月01日 ビズアップの歴史 メールマガジン 【第56回】:士業や病院・治療院の方へ(その他の方もぜひどうぞ)

 

 

こんにちは。

 

 

ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です。

 

 

先日、
あるセミナーでゲストスピーカーとして
お話をさせていただきました。

 

テーマは
ロゴやブランディングについて、です。

 

そのセミナーは
弊社でロゴを作成させていただいた
柳澤国際税務会計事務所さまが主催されている、

 

「利益塾」というセミナーです。
http://bit.ly/9O9Lu2

 

このセミナーは、
「21世紀を代表する会計事務所を創ろう!」
というコンセプトのもと、

 

全国の税理士、会計士の方々が
どうすればクライアントに喜ばれ
かつ自身の売上に大きくつながるか、

 

ということを、
全4回32時間かけて真剣に勉強する会です。

 

なにより、

 

「中小企業を救うぞ!」

 

という強い理念をもった会でもあります。
いち中小企業の経営者の私としては
このような理念をもたれていることに心打たれます。

 

柳澤国際税務会計事務所の代表でもあり、
利益塾の主催でもある柳澤さんは、
本を出版されていたり、税務の論文で賞を
とられたりされている方です。

 

と書くと、
とてもエリートのイメージがすると思います。

 

もちろん、
素晴らしい経歴をお持ちの方なのですが、
「ザ・エリート」といった鼻につくところは
まったくなく、本当に気さくに接してくださいます。

 

ご自身は
「中小企業愛」「中小企業のオヤジ命」
が口ぐせとのこと。

 

私から見たら、このような方です。

 

・志とロジックを兼ね備えた方
・心は熱く、頭はクール

 

柳澤さんからお仕事をいただいたり、
年が同じ上に、私が通っている
出版コンサル(エリエス)の先輩でもあることから、

 

最近いろいろと
お話をさせていただく機会が増えておりました。

 

そんな中、
利益塾でゲストスピーカーとして
お話する時間をいただけるとのことで、

 

ワタクシ、はりきって帰りの電車の中ですぐに
何をどうやって話すか頭の中で構想を練り
紙に落とし込みました。

 

で、今回のメルマガのお話は
利益塾でお話した内容です。

 

■税理士、会計士の方々のブランディングについて

 

「税理士・会計士の」とありますが、
他の方が読んでいただいても
極力わかりやすい内容にさせていただいたつもりです。

 

特に、「個人が売り物」のご商売の方、

 

・士業の方
・病院・治療院の先生

 

には参考にしていただけるのではないかな、
と考えております。

 

さて、
どんなご商売の方でも大きな課題のひとつとして

 

「新規顧客の獲得」

 

というものがあると思います。

 

士業の方が、新規顧客の獲得の活動の上で、
ロゴをはじめとした「見た目を表すデザイン=入口デザイン」を
ないがしろにすると思わぬ機会損失をするよ、

 

ということを、
以下の3点で論じてみたいと思います。

 

▼デザインは集客、サービスは商品力
▼企業が税理士・会計士を切り替えるとき
▼どんな税理士・会計士かを知りたい

※セミナーの内容を踏襲しているため
「税理士・会計士」としています。

 

 

 

▼デザインは集客、サービスは商品力

 

これは以前、「入口デザイン」の号でも
お話したことかもしれませんが、

 

例えばスーパーで食品を購入する際、
消費者は何を基準にしているかといえば、
パッケージデザインという「見た目」です。

なぜか?

 

その商品をはじめて買う場合は
食べたことがないので
「おいしいかどうか」すらわからないからです。

「見た目」で
「おいしそう」とか「便利そう」と
感じているのです。

 

つまり、デザインが出すイメージで
売れているわけで、
商品力で売れているわけではありません。

 

※もちろん、
価格で判断されることもありますが、
価格だけが決定的な要因ではありません。

 

その後、リピートするかどうかは
その商品が本当においしいか、
使い勝手が良いか、という
「商品力」にかかってきます。

 

これと同じようなことが、
士業の方々にも当てはまります
(正確にはほとんどの商売に当てはまると思います)。

 

士業の方々にとっての
「パッケージデザイン」とはなんでしょうか?

 

これは新規顧客の獲得の活動を
どうやって行っているかによります。

 

新規顧客獲得の活動が

 

ネットの場合 → ホームページ
DMの場合 → チラシ
紹介や無料相談会など → 名刺

 

ただし!!
これらはあくまでツールです。

 

商品力で差別化がしづらい
(というイメージをもたれやすい)
士業の方々は、

 

「個人」が「入口デザイン」そのもの

 

であることが多分にあります。

 

ですので、
個人のパーソナリティをいかに
ホームページやチラシ、
名刺などのツールに落とし込めるかが大切です。

 

その時のコンパスになるのがロゴです。

 

 

▼企業が税理士・会計士を切り替えるとき

 

税理士さん、会計士さんが
獲得できる新規のお客さまは
以下の2パターンしかありません。

 

1.新規創業の会社
2.既存の顧問を変えようとしている会社

 

これをさらに分解していくと

 

1.新規創業の会社
   1-1 ある程度高い顧問料が払える
   1-2 あまり顧問料が払えない
2.既存の顧問を変えようとしている会社
   2-1 今の顧問がダメだと感じている
   2-2 社長が2代目、3代目に代わる

 

このうち、
ターゲットにすべきはどこでしょうか?

 

私は1-1と2-2だと考えます。

1-1の
ある程度高い顧問料が払える会社は
単純にお金を持っています。

 

(※1-2のお客さまも大切ですが、
そのようなお客さまだけでは
仕事量=客先を増やさないと売上が
キープできません。士業の方々の
ような役務産業の場合、それでは
ご自身の体力が持ちません。
1-1のようなお客さまも少なからず
必要になってきます)

 

1-1のような会社はお金があるので
当然自社の見た目にもこだわっています。

 

そういう会社は、取引先が
「自分の見た目に気を使う会社かどうか」を
気にするはずです。

 

見た目を表すデザインがないとして、
このようなお客さまに「契約したい」と
思ってもらえるでしょうか?

 

2-2の場合は、
すでに創業してからの時間も経っていますので、
ある程度経営が安定していると想定できます。

 

ですので、
単純にお客さまとしてお付き合いしやすい。

 

そして、2代目、3代目の社長さまで
ロゴマークを作られる方が本当に多い!

 

代替わりは節目になりますし、
これからさらに何十年とやって行こうという
意気込みをお持ちの方がほとんどだからでしょう。

 

その信念の表れとして
ロゴを作られることが多いのです。

 

さらに言えば、2代目、3代目の方は
ロゴのみならず見た目の改善を行うことが非常に多いです。

 

ということは、

 

このような2代目、3代目の社長さん方が
節目だからといって税理士さん、会計士さんを
切り替えるならば、

 

「見た目」にこだわる可能性は相当高いはずです。

 

以上のように、
ターゲットを意識した際、
見た目を表すデザインを持っていなければ
選択の土俵に上げてもらえない場合があります。

 

▼どんな税理士・会計士かを知りたい

 

ちょっと変わった例えをしたいと思います。

 

スーパーでしょうゆを買うことを想像してください。

 

4種類のしょうゆがあります。
それぞれ、商品としての特徴があり、
それを表した見た目のデザイン
(パッケージデザイン)が施されています。

 

例えばこんな感じです。
http://bit.ly/audQDd

 

どのしょうゆがどんなお客さまに好まれそうか、
なんとなくわかるかと思います。
一番右を除いていは。

 

高級なしょうゆは成城石井などの高級な店で
お金持ちの方が好んで買いそうですね。

 

ファミリーしょうゆは、
家族がたくさんいて「とにかく質より量!」
というお母さん方に好まれそうです。

 

80%カットしょうゆは
健康が気になる方、または
そんな旦那さんをお持ちの奥さんにウケそうですね。

 

一番右のしょうゆは、
どんな方にウケると思いますか?

 

「しょうゆ」としか書いていません。

 

これは、
「見ればわかるよ」という状態。
誰も反応しません=売れません。

 

特徴がないということは、
いいかえれば相手に判断基準を
与えられていないということなんです。

 

これはしょうゆの例ですが、
士業の方の場合、実は
これが実際の名刺交換の場でもよくあります。

 

例えば、こんな名刺をお使いの場合。
http://bit.ly/bIYDcg

 

士業の方は未だに意外と多いです。

 

この名刺を使って名刺交換をしたとき、
想定される会話は、

 

客「あなたはどんな人ですか?」
税「税理士です」
客「いや、それは見ればわかります。
  どんな税理士なんですか??」
税「・・・」

 

こんな会話でも、
してもらえればまだマシです。

 

多くのお客さまは心の中で
この会話と同じようなことを思っていても、
売り込まれたくないからあえて質問してくれません。

 

説明しなくてもどんな人かわかるようにしておく、
つまり、相手に判断基準を与える見た目にしておく
これがとっても大事なんです。

 

 

以上、
「税理士、会計士の方々」向けに書きましたが、
最初にお話したように士業の方全般に当てはまります。

 

また、病院、治療院の方も、
「個人を売る商売」
という意味で共通点があります。

 

もっと大きな共通点は、
士業系の方も病院系の方もお客さまになる人は
「大きな不安を抱えている可能性が高い」ということです。

 

例えば、会計のことであれば、
経営者の方ならおわかりだと思いますが、
中小企業であれば常に何らかの不安を持っています。

 

弁護士を探している人は、
自身に振りかかる災いについて、
不安を持ってます。

 

そして、病院であれば
自分の体に不安を持っています。

 

どれも、
自社の内情、自身の事情、自分の体という
「内面」を相手に見せないと不安は解消しません。

 

ということは、
自分の内面を見せる相手は慎重に選びます。

 

その内面を見せてもいい、
と思ってもらえる見た目を用意できるか、
ここに集客の肝があります。

 

 

長くなりましたが、
今回はここまでです!
またメールさせていただきます!

 

 

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津久井

 

 

 

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