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2009年11月06日 メールマガジン 人間の能力 法則・ノウハウ 【第10回】「売れる」「売れない」と脳みその関係とは?

2012年10月02日掲載開始

 

 

こんにちは!

 

 

ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です!

 

 

 

前回は、

「デザインは重要です」

というお話を、
なるべく売り込み色なく
客観的にお伝えさせていただきました(つもりです)。

 

最後にお話したのは、
「デザインの法則性」について。

 

そして、その法則性がより強いのは、
「売れているもの」よりも
「売れていないもの」の方
だというお話をしたかと思います。

 

では、
なぜ「売れない方」がより法則性が強いのか
について、3つのお話から説明したいと思います。

 

▼不快を避ける行動

人間の行動は、大別すると2通りしかない
と言われています。

 

その2つとは、

・快楽を求める行動
・不快を避ける行動

 

そして興味深いのは、
「不快を避ける行動」のほうがより強い
と言われているということです。

 

これはマーケティングの世界では
あたり前に言われていることです。

 

例えば、どういうことかというと、

 

「これを買ったらこんなに素敵になれますよ」

 

というメッセージよりも

 

「これを今買わないと、
あなたはもう素敵になるチャンスはないですよ」

 

というメッセージの方が、
相手の反応を起こしやすい、
ということです。

 

「機会損失はイヤだ」という不快を避けるために、
商品を購入する、という感情の動きを狙うわけです。

 

すると、売れやすいのです。

 

もちろん、実際の商売の現場では、

・快楽を求める行動
・不快を避ける行動

の両方をうまく織り交ぜています。
「不快を避ける行動」だけで十分、
ということはありません。

 

では、なぜ不快を避ける行動の方が人は反応するのでしょうか。

 

▼は虫類脳とほ乳類脳

人間の脳には

・右脳
・左脳

がある、というのはよく知られた話です。

 

が、実は
それよりも前に右脳、左脳の前段階として、

・は虫類脳
・ほ乳類脳

というものがあるらしいのです
(猿ではあることが確認されているので
人間にも間違いなくあると言われています)。

 

どんなものかと言いますと、

は虫類脳・・・「危険、不快、不安」を察知する
ほ乳類脳・・・「好き、楽しい、嬉しい」などを感じる

ということらしいです。

 

で、
何かの出来事があったときに、人間は

 

は虫類脳
 ↓
ほ乳類脳
 ↓
右脳・左脳

 

の順番で情報を処理すると言われています。

 

これでいくと、単純に

 

「嫌いではない」=「好き」は成り立たない

 

ということがわかります
(あたり前と言えばあたり前ですが、重要)。

 

・まずはじめに「嫌いか嫌いじゃないか」をは虫類脳で判断
・次に「好きか好きじゃないか」をほ乳類脳で判断

 

するということです。

 

は虫類脳は、
人間がまだものすごく小さいほ乳類だったときに、
ヘビに食べられないようにするために、

「ヘビを見たら一目散に逃げろ!」

という信号をだす、
「生命維持装置」のなごりと
言われています。

 

実際にそのときには、IQががくんと下がるそうです。

 

それはそうですよね。食べられそうなのに左脳で
「え~と、逃げようかどうしようか、今の状況は・・・」
とか考えていたら死んでしまいますから。

 

このことから、私のデザインの師匠である伊吹卓氏は

「人間は、好きなものより嫌いなものに1万倍敏感である」

といっています。

 

▼私たちの実生活を思い浮かべてみても

 

私たちの実生活の行動にも、
当てはまることが多くあります。

 

例えば、お昼ご飯を買いに
コンビニに行ったときを思い浮かべるとどうでしょう。

 

商品を見て、
「これを食べたいかどうか」を判断する前に
「これを食べたくないかどうか」を判断し、
食べたくないものを消去していくことが多いです。

 

で、残ったものの中から
どれが一番食べたいかを決めることが多い
(もちろん、強烈に食べたいものがあることもありますが)。

 

まさに、は虫類脳→ほ乳類脳の流れです。

 

仕事帰りに
みんなで呑みにいくときのことを思い浮かべると。

 

誰かが、
「あの店に行かない?」
と言ったとします。

 

そのときに考えることは、

「その店に行きたいかどうか」

ではなく、

「その店にいきたくないかどうか」

です。

 

「いきたくない理由」が特になければ、
そこが呑み会の会場になります。

 

いくつか店の候補があったとしても、
まず最初に「いきたくない理由」がある店が
排除されていきます。

 

ほしいパソコンがあって、
電気屋さんに行ったときのことを考えると。

 

そのパソコンのいいところではなく、
買ってから困ることはないか、といった
マイナス要因の方をむしろ知りたいはずです。

 

このように、人間の行動は

プラスの要因 < マイナスの要因

という優先順位になっていることが非常に多いのです。

 

以上のお話から考えてみると、
デザインにおいて法則性がより強いのは、
「売れているもの」=「プラスの要因」よりも
「売れていないもの」=「マイナスの要因」の方
で、あることがわかるかと思います。

 

より色濃く傾向が出るのは、
マイナス要因のほうなのです。

 

これは何も
デザインだけに当てはまる話ではありませんので、
ぜひ、ご自分のビジネスでも役に立ててみてください。

 

まずは、マイナス要因を極力排除する、
マイナス要因をすべて排除できなくても、
必ずプラス要因のほうが大きく、
マイナス要因を差し引いても
元が取れてあまりあると思ってもらえるようにする。

 

などなど、いろいろあると思います。

 

とにかく、人は「好きよりも嫌いなことに1万倍敏感」です。

 

なお、デザインや商品開発に関しても
この法則を応用したノウハウを伊吹卓氏は持っています。

 

私はそのノウハウを使わせていただくことを
伊吹卓氏より許可いただいております。

 

もしご興味があり、
個別に相談したい方がいらっしゃればご連絡くださいませ。

 

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・電話番号:03-5876-8656
(担当:津久井 受付時間:平日10:00~18:00)
・メール:support@biz-up.biz
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今回は以上です。

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またメールさせていただきます!

 

津久井

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