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2011年10月21日 メールマガジン 本の紹介 【第106回】:魅力のない商品でも売上を伸ばせるとしたら?

2014年01月21日掲載開始






こんにちは。





ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です。
https://www.biz-up.biz






最近は、




私のプロデュースで
HPやデザインツールなどの作成を
させていただく案件を
いくつかご依頼いただいております。



そこで常々思うことは



・お客さまのご商売にUSPがあるかどうか



です。



USPとは
ユニークセールスプロポジションの
頭文字をとったもので、



簡単にいえば
独自のウリ、他社との明確な違いが
あるかどうか、というものです。



少し大きな話をすると
私の人生における仕事というのは



・他者の存在感、存在価値を上げ、世に広く知らしめる



というもので、
他者とは今現在のビジネスでは
お客さまやスタッフやデザイナーのことを指しています。



「存在感、存在価値を上げ、世に広く知らしめる」方法が

・ロゴをはじめとしたデザイン
・マーケティング

になります。







先ほど書かせていただいた
「私のプロデュース」とは
主にマーケティングのほうになります。



難しいのがビジネスはかけ算なので、
マーケティングだけがんばっても
商品にUSPがなければ効果が薄い、
または出ない、ということです。




たとえば、
USPが1しかない商品に
マーケティングの力を10かけたとしたも



・1×10=10



です。



これだと、
USPが3の商品にマーケティングの力を
5かけただけで



・3×5=15



ですから、
比較されやすい場での戦い、
たとえばネット広告の場などでは勝てません。



私が日経新聞さんのお仕事をしているのは、
読売新聞でも朝日新聞でもなく日経新聞だから、
つまりUSPがあるからです。



日経新聞さんへの企画を
読売や朝日でやっても効果はほとんどないでしょう。




今ご依頼いただいているお客さまの
ご商売は、USPが高いです。



したがって、
マーケティング活動はとてもしやすいです。



ご依頼いただいたお客さまのうち
数社様は「お客様アンケート」に
協力いただいておりますが、



その回答の中では
やはりUSPありきだと感じる
回答が少なくありません。



では・・・



本当に商品にUSPがないと、
商売は上手くいかないのでしょうか?



たとえば本屋さんなど、
どこで買っても基本的には同じものが
同じ価格で手に入る商品を扱っている
お店はどうなってしまうのでしょうか?



実は・・・



商品にUSPがないと
マーケティングは必ず失敗するのか、
というとそういうワケでもありません。



それを示した名著がありますので
ご紹介させていただきます。



「エスキモーに氷を売る」
http://amzn.to/nySbuV



著者は
アメリカのバスケットボールリーグ
NBAの中で最弱と呼び声高いチームでの
マーケティング責任者の経験をもとに
この1冊を書いています。



イメージとしては、
日本のプロ野球の横浜ベイスターズみたいな
チームです(私はベイスターズが一番好きです)。



当時のスポーツマーケティングの世界では、
チームが強ければ集客(観客動員やスポンサー獲得)は
問題がないと考えられていました。



つまり、
最上のマーケティングはチームを強くすることだと。



著者はそうではない=弱いチームでも
観客やスポンサーを集めることはできる
ということを最弱のチームで示しました。



スポーツの世界だけの話かというと
そうではありません。



とにかく大事なことは、
商品に魅力がなくても集客し
売上げを伸ばすことは「不可能ではない」ということです。




私はこの本にすっかりはまってしまいました。



商品に魅力がなくても
集客し売上げを伸ばすことが可能だとすると、
商品に魅力があればその効果はさらに上がるはずです。



さっそく数冊購入し、
スタッフに読むように、と渡したくらい、
今年読んだ中で私にとって1番の本です。



いくつか良い表現を列挙し
紹介させていただこうかと考えましたが、
今回は目次をそのまま載せてみようかと思います。



なぜなら、
私自身、目次を見ただけで読みたくて
ウズウズしてしょうがなくなったからです。



第1章 商品には、あってはまずいところに欠点があるもの
第2章 顧客一人ひとりに、もう少し買ってくれるように直接頼む
第3章 顧客が買おうと思い立つ少し前に、アプローチする
第4章 小額だが、非常に目に付くお金をクレージーなアイディアに使う
第5章 ミスにボーナスを出す
第6章 自社の商品が、われわれを救うことはない
第7章 「テロリスト・グループ」をつくり、状況を変える
第8章 顧客が買いたがる商品だけ売る、少しだけ多く売る
第9章 エド・ゲルスソープのルール
第10章 一つだけのセグメントへのマーケティング
第11章 リサーチにだまされない
第12章 クライアントをヒーローにする
第13章 「わが社ではいつもそうやってきた」は何かが間違っている最初の警告
第14章 買わずにいられない商品をつくる
第15章 どうすれば、バックルームを顧客のための部署にできるか
第16章 すてる顧客を選べ
第17章 六〇万ドルと三万二〇〇〇ドル、どちらを選ぶ?



ご覧いただいて
何か感じる部分があれば、
ぜひ購入されることをお勧めします。



「エスキモーに氷を売る」
http://amzn.to/nySbuV




ぜひみなさまのご商売にお役立てくださいませ!




今回はここまででです。





津久井




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