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2012年03月09日 ブランディング メールマガジン 経営 【第125回】:頭の中のシェアを奪え!

2014年01月21日掲載開始

 




こんにちは。





ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です。
https://www.biz-up.biz






季節の変わり目だけあって
東京は雨が多い日が続いていますが
いかがお過ごしでしょうか。



今日も午後からアポ3件!
どんよりした天気に負けずに
今日も走りぬけようと思います。



ただ、
正直雨だと営業はしづらいですよねー。。。



さて、
今日は先日とても良いお話を
お聞きしたのでみなさまにシェアしたいと思います。



「ランチェスター戦略」



というものをご存知でしょうか。



私も本を数冊読んだだけで
概要はわかっていましたが
深い理解はありませんでした。



今も深い理解があるとは言いがたいのですが、
先日お聞きして本からだけではわからないことが
知れたので、お伝えしたいと思います。



ということで
今日のお話は以下の3つです。



●ランチェスター戦略とは?
●例えばこんな事例
●頭の中のシェアを奪え!




●ランチェスター戦略とは?



ランチェスター戦略とは、
経営術のひとつです。



もともと、
イギリスのフレデリック・ランチェスターさんという方が
・戦争に勝つための法則として
・残存兵力を算出する方法
として提唱したものです。



で、
さらにさらに
・第一法則
・第二法則



というのがありまして、



第一法則は接近戦、
攻撃力は【兵力数 × 武器性能】となる、


第二法則は銃器や空爆など敵との距離がある戦い、
攻撃力は【兵力数の二乗 × 武器性能】となる
とされています。



なんだかややこしいですが大丈夫でしょうか。
ついてきていただけますでしょうか。



簡単に言えばですね。。。



昔の戦争は、
銃などがありませんでしたから、
ほとんどが接近戦です。



おまけに武器の性能も対して違わなかったでしょう。



そうするとA軍は10人、B軍は6人だったら
だいたいA軍が4人残って勝利となる、
というのが第一法則です。



「昔だって弓矢があるじゃない!」という
反論がありますが、武器性能が低いと言えそうです。



で、第二法則のほうは
同じようにA軍10人、B軍6人の場合、
武器の性能が変わらなければ



残存兵力はルート√10の二乗ー6の二乗=ルート√100ー36



となり、=ルート√64=8 → A軍は8人残る



つまり、B軍6人が全滅した時、
A軍は8人残っている!となります。



もう一度申しあげますが、
大丈夫でしょうか。
瞳を閉じないでくださいね。。。



まあ、ここまでは
ざっくりわかっていただければ
大丈夫だとたぶんですが思います。



で、
主に強者(大企業)は第二法則を使い、
弱者(小さな会社)は第一法則を使うべきと
されています。



小さな会社は接近戦で攻めろ!
ということですね。



さらに、
業界1位になるための条件というのがありまして、



前もって言っておきますが
目をふせないでください。。。



市場占有率(シェア)26%以上を押さえ、
2位との間に10:6以上の差をつける



これが1位になるための
条件なんだそうです。



「業界1位??うちの会社じゃ無理無理」



という言葉が聞こえてきそうですが、
弱者の戦略は接近戦。
つまり



・エリア
・業種
・ターゲット
・商材



などなどをとにかく絞り、
小さな範囲で25%以上のシェアを押さえ
2位との間に10:6以上の差をつけろ!
ということなんです。



特化した商材選びが重要、
とよく聞きますが、
上記のような理由からなんですね。



さて、
小難しい話はここまでです。




●例えばこんな事例



私がある方(Aさん)に聞いたお話をします。



Aさんはリフォーム業を営まれていました。



ある時、自宅マンションを購入、
そのマンションは1棟で12世帯入っていたそうです。



Aさんはリフォーム屋さんですから、
自宅マンションのリフォームを行いました。



そして、引越しの挨拶がてら、
そのマンションの住人の方を自宅に招待、
部屋を見たいただいたそうです。



その時、
「うちもお願いしたい」という声がかかり、
あるお宅のリフォームを行いました。
それを見た別のお宅が「じゃあうちはお風呂をお願い」
なんて言ってやはりリフォームの依頼をもらいました。



さて、
自宅含め12世帯のうちの25%のシェアを占めたAさん、
当然そのマンションには【競合はいません】。



ご想像の通り、
他のお宅からも依頼が一気に来たそうです。



もう一つ事例を。



今回はそのAさんから
ランチェスターのお話をお聞きしたのですが、
マンションの一件からすっかりランチェスターの
虜になったAさんはより勉強して行きました。



そして、ある日
保険の営業マンの方から
どのように営業すればよいかの相談を持ちかけられます。



保険営業マンの方はあるオフィスビルを重点的に
攻めたいというアイディアを持っていましたが、



Aさんが指示したのは
そのオフィスビルの中でもある1フロアに
絞るように、というものでした。



1フロアに絞るということは兵力数
(この場合保険営業マンの方の営業にかける時間)を
1フロアに集中できるということですから、



そのフロアでは、
ライバルの誰よりも接触頻度を高められます。



そして、
そのフロアに地道に営業をかけ、
フロアで働いている人の25%が
その営業マンの方から契約した時に、



俗に言う「ティッピングポイント」を超え
契約が一気に増えたそうです。
当然、他のフロアにも飛び火したそうな。





●頭の中のシェアを奪え!



先週のメルマガ、
ミラ・イースのCMでお話した
「ザイオン効果」ですが、



結局これは



「消費者の頭の中のシェアを奪う活動」



と言い換えられそうです。



先週のメルマガでは、
ミラ・イースの成功要因は
CMのクリエイティブよりも何よりも
その放映回数にある、という仮説を立てましたが、



どうやらランチェスター戦略の視点からも
説明できそうな。。。



私の友人でもあり、
リピーターづくり専門のコンサルタントでもある
一圓克彦氏は、彼の著書の中でこのようなことを言っています。



「お客さんの頭の中をどの言葉で支配するかが大事、
 これを名付けて脳内SEOという」



一圓克彦オフィシャルサイト
http://bit.ly/zEGdrD



ポジショニング戦略で私が大好きな
アル・ライズ(以前のメルマガで紹介しました)も
ブランディングはいかに消費者のイメージを
フォーカスできるか、と言っています。



つまり、
消費者の頭の中のさらにどの戦場のシェアを
奪うかということです。



どちらも先ほどの保険の営業マンの話と同じで、
お客さんの頭の中をオフィスビルと例えるなら
どのフロアに狙いをさだめ力を注ぐかが大切なんですね。



さて、
小難しい話の多いメルマガになってしまいましたが
いかがでしたでしょうか。
書いてる私も若干疲れましたが(笑



あ、
それとAさんをご紹介することもできますので、
ご興味があればご連絡くださいね。




今回はここまでです!




津久井




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