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2014年06月27日 ターゲティング メールマガジン 法則・ノウハウ 【第237回】「あるもの」がないから、問合せが少ない!

2014年09月19日掲載開始

こんにちは。
ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です!
https://www.biz-up.biz
ワールドカップ、
日本代表は本当に残念でした。
ワールドカップ自体は
まだ終わっていませんが、
若干虚無感を感じています。
ザッケローニ監督は
過去の日本代表監督の中では
個人的には一番好きな監督でした。
選手のモチベーションを考え、
いつも最高のパフォーマンスを
引き出してあげることを意識していたザック。
会社経営も一緒だな、と。。。
そんなザッケローニ監督ですが、
1戦目のコートジボワールに
負けたあとの2戦目では、
顔がだいぶこわばっていて(はじめて見た)
結果を出すことに焦りを感じているように
私には見て取れました。
「いつものザックじゃない」
と感じたということです。
もしこれを選手も同様に感じていたら、
パフォーマンスの面はどうだったのか。
これも会社経営と同じだな、と。
数字が悪くてもメンバーのパフォーマンスを
下げないように気を使っているつもりが、
どうしても顔や態度に出てしまい、
メンバーがプレッシャーを感じる。
ザックはなにせ
日本を背負って戦っていたわけですから、
それこそプレッシャーは半端ないと思いますが、
私なんかが会社でそうだと
「まだまだ自分は器が小さい。。。」
とまざまざと感じてしまいます。
なんて、
すぐに会社や経営のことに置き換えて
考えてしまうクセが私にはあります。。。
さて、
今日はこんなお話です。
あなたはお客さまからの問合せを増やしたいですか?
もし、
「いや、増やしたくない」ということなら、
今号はお読みいただかなくてもOKです。
「問合せを増やす方法があるなら知りたい」
ということであれば、
今号は一読の価値はあるかと思います。
※
今回お話する内容をすでに知っていたらごめんなさい!
毎週火曜日に発行させていただいている
お客さま紹介のメルマガ。
ビズアップメルマガの読者さま約4000人の方に、
お客さまのビジネスを【無料で】紹介する、
という趣旨のメルマガです。
このメルマガでは、
ご紹介させていただくお客さまから
紹介文をいただいたり、
特徴をお聞きしたりしていますが、
多くのお客さまは
「あるもの」がありません。
その結果、
問合せに繋がっていないケースが
多々見受けられます。
その「あるもの」とは、
何も弊社のお客さま紹介のメルマガにのみ
有効な手段というわけではなく、
むしろ
マーケティングの基本とも言えるもので、
どんな業種の方でもだいたいは活用できます。
つまり、
この「あるもの」を持っていれば
問合せを増やすことができる、ということです。
その「あるもの」とは
「オファー」と呼ばれるものです。
●「オファー」ってなに?
●なぜ「オファー」が必要なのか?
●具体的なオファーの事例
●「オファー」ってなに?
オファーとは、
簡単にいえば問合せや購入を
獲得するためのフックのようなものです。
「2ステップマーケティング」
という言葉をご存知でしょうか。
いきなり
「これを買ってください!」ではなく、
まずは
「これこれこういったことに興味がある人、手を挙げて?」
と呼びかけて、
手を挙げてくれた人に対して
「これを購入しませんか?」とセールスする手法のことを
2ステップマーケティングといいます。
この、
「これこれこういったことに興味がある人、手を挙げて?」
の部分で主に使われるのが「オファー」です。
まだわかりづらいですかね。
具体例で示してみましょう。
たとえば、
家を販売している工務店があるとします。
この場合、いきなり
「家を買いませんか?」と
営業する方法もなくはないです。
しかし、
どんな人にでも手当たり次第に
「家を買いませんか?」と営業をしても、
その人が家を購入することを
検討しているとは限りませんので、
非常に非効率的です。
仮に
家を購入することを検討している人でも、
いきなり売り込まれたら買いたくないと
感じる人が大半です。
こんな時、たとえば
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【無料プレゼント!!】
?世田谷区で住宅購入を検討している方必見!?
世田谷で3000万円台
新築住宅を手に入れる7つのポイント小冊子
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こんな小冊子(適当に考えましたが)が
【無料】でもらえるとしたら、
世田谷区で将来的に
家を購入することを検討している人なら
「とりあえずもらっておくか」
となる可能性が高くないですか?
この
「とりあえずもらっておくか」が「手を挙げる」行為で、
「7つのポイント小冊子」が「オファー」となります。
●なぜ「オファー」が必要なのか?
なぜオファーが必要なのか、
これはとても単純です。
買い手は
「いきなり購入したくないから」
です。
家を購入するケースも、
車を購入するケースも、
ホームページを依頼するときも、
システムを導入するときも、
ほしいのは
その時点では「そのもの」ではなく
まずは「情報」であることが多いわけです。
「いきなり購入する」というのは、
買い手からしたら心理的なハードルが高いので
(買い手は失敗したくないので)、
低いステップから
一段ずつ昇ってきてもらう、
というのがマーケティングの鉄則となります。
何かを買うときの心理に合わせて
購買のステップを設け、
一段ずつ階段を昇ってもらい、
最後の段が「購入」になるということです。
その入口、
ひとつめのステップが「オファー」なんですね。
ちなみに、
「2ステップマーケティング」と言いましたが、
必ずしも「2ステップ」とは限りません。
前述のように、
購買心理に合わせてステップの数は増減します
(なので、正確には各ステップごとにそれぞれに
 合ったオファーを設定するべき)。
事例を挙げるなら、テレビCMで有名な
「年齢化粧品 ドモホルンリンクル」は
まさにこの手法を使っています。
「無料お試しキッド」
を、
化粧品に悩みや興味がある人に
手を挙げてもらうためにCMを打ち、
「購入」よりも低いステップを
まず上がってもらう。
その後の接触で、
ドモホルンリンクルが使い手の女性に対し
どんな価値やメリットを届けられるかを、
CM等の広告では伝えられないボリュームで伝え、
購買につなげるわけです。
ここで注意点が1つあります。
この
「ステップを設けてひとつずつ上がってきてもらう」
という手法が向いていない場合もあります。
主に、
低額商品や緊急性の高い商材の場合です。
数百円、数千円の商品であれば
もちろん人にもよりますが
購買の心理的ハードルは高くありませんから、
ステップを設けると
「わずらわしい」となるケースが高いです。
この場合、
「すぐに売ってくれない」ことのほうが
デメリットです。
緊急性の高い商材も同様で、
たとえば水漏れとか鍵を無くした等に
対応するようなサービスの場合、
「まずはこちらの資料をご請求ください」
などとやっていたら
「そんなことやってる場合じゃねーんだ!!」
となって
購入してもらえません(当たり前ですね)。
これはつまり、
買い手の購買心理に沿っていない、
ということになるわけです。
●具体的なオファーの事例
では、
オファーにはどんな種類があるのでしょうか。
具体例を挙げてみましょう。
・小冊子
・セミナー
・お試しサンプル
・試食
・資料請求
・無料体験
・無料で使える◯◯
・無料ゲーム
・◯◯プレゼント
・その他
【小冊子】
オファーは
必ずしも無料である必要はありませんが、
小冊子などは無料で配ったりするケースが多いです。
小冊子がほしい人は、
ほぼほぼその会社の商材に興味がある人です。
【セミナー】
セミナーも同様に、
無料や3,000円程度の安価な価格で開催し、
興味がある人に目の前まで来てもらう、
という働きがあります。
こちらは
セミナー会場で直接接触できる
という利点もあります。
【お試しサンプル】
先のドモホルンリンクルの例もそうですが、
化粧品などでわりと多いのが
この「お試しサンプル」です。
無料の場合もありますし、
数百円だけもらう場合もあります。
【試食】
広い意味ではこれもオファーです。
まずは体験してもらうわけですね。
【資料請求】
これも当たり前のようですが
オファーに含まれます。
ただし、
よっぽどその商材に興味がなければ
「資料がほしい!」と感じてもらえないわけで、
商材が魅力的かどうかが
ポイントになります。
【無料体験】
フィットネスクラブなどでよくやっていますが、
無料でまずは体験してもらい、低いステップを
上がってもらう施策です。
この後、
「入会金今だけ0円!」など、
次のステップのオファーが待っていたりします。
ビズアップの
「ロゴ無料提案」もこれになります。
【無料で使える◯◯】
たとえば、
無料で使えるシステムなどはこれです。
ある一定の機能までは無料で使え、
より良くするためのオプションで
お金をもらう仕組みになっています。
【無料ゲーム】
パズドラなどで有名な
スマホゲームアプリなどがこれです。
ゲームを有利に進めるためにお金がかかります。
つまり、無料でゲームをすること自体が
オファーになっているわけです。
広い意味では無料体験です。
【◯◯プレゼント】
「資料請求をした方全員に
 クオカード500円分をプレゼント!」
「ご入会いただいた方に
 マーケティングDVD全8巻4万円相当プレゼント!」
などなど。
低いステップを上がってもらう、
という意味では少し違う場合もありますが
これもオファーです。
【初回お試し価格】
ウワサの青汁、青汁三昧!
初回のみ半額3,000円!
ただしお一人様3箱まで!
テレビCMでおなじみですが、
これもオファーです。
ちなみに
ウワサの青汁のウワサを聞いたことはありません。
上記以外にも
もちろんいろいろなオファーがあります。
できるだけハードルの低いオファーを考え、
それを広告に使うことで、
まずは興味がある人を集めてみましょう。
冒頭にも書きましたが、
このオファーがあるとないとでは
広告の反応率は雲泥の差があり、
当然
私のお客さま紹介のメルマガ
(約4,000名に配信)の効果も変わってきます。
自社に合ったオファー、
ぜひぜひ考えてみてください!
今回はここまでです!
津久井
【連絡先】
・お電話:03-5876-8656
   担当:津久井・菊池・林
   受付時間:平日10:00~18:00
・メール:support@biz-up.biz
   津久井・菊池宛
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