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2021年02月26日 メールマガジン 心理学 法則・ノウハウ 【第565回】使い勝手の良い心理学テクニック

こんにちは。

ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です!
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東京都の新コ□新規感染者数が減ってきましたね。注意が必要ですね。

ちなみに何度も言っていますが「新規感染者数」ではなく「新規のPCR検査陽性者数」が正解です。つまり、メディアは堂々とウソをついています。

「減ってきたんだからいいことじゃないか」と思われるかもしれませんが、これにはからくりがあります。PCR検査の「Ct値」というものを厚生労働省がしれっと下げました。当然メディアは一切触れません。

このCt値は遺伝子を何倍に増幅するかというものなのですが、高ければ高いほど新コ□ウイルスの遺伝子の破片を見つけやすくなります。でもそのウイルスの破片だけでは感染しているか、もっといえばそもそもウイルスがまだ生きているかすらわかりません。これが「無症状感染者」という意味が不明なワードを生み出した原因です。

つまりCt値を下げると、陽性反応を示す数が減るわけです。加えてPCR検査の検査数自体を減らしました。こうしていわゆる「新規感染者数」は減ったわけです。

これは緊急事態宣言が効果的だった、マスクの二枚重ねは有効だった、さらにはワ●チンは有効という印象を与えるためにやっていると言われています。

いちばん大切なポイントは「感染者数はいかようにも操ることができる」ということです。なので注意が必要というわけです。

余談ですが、マスクの二枚重ねの人とかは私からしたら「私は常に思考停止しています」というメッセージを発しているようなものです。たとえばそういう人が採用面接にきたら即お落としますね。120%の確率で「指示待ち族」だと思いますよ。先日経営者の会に誘われていったらそこに一人いました。あいさつすらしなかったです。

まあこれくらいにして、今日は心理学のお話を。

私も本格的に勉強したわけではないのですが、心理学はビジネスにも使えて好きです。

もちろん大前提として相手を想ったり敬ったりという「やさしさ」を持ちあわせていない人が心理学を利用するのはとても危険だと思います。

相手をコントロールするのではなく、

  • 相手とより一層仲良くなる
  • 悪い人(コントロールしようとする人)に捕まらない

私はこの2つを目的として勉強をしています。

今日は私の知っている心理学のさまざまな法則をカンタンに説明してみたいと思います。お仕事や人間関係に使える(=より仲良くハッピーになれる)と感じていただければうれしいです。

●返報性
●一貫性
●希少性
●社会性的証明
●好意
●権威
●ザイオン効果
●認知不協和
●期待効果
●ピグマリオン効果
●ゴーレム効果
●作業興奮
●ハロー効果
●補完の原理

いっぱいありますのでひとつずつを軽くお話してみたいと思います。

ここに紹介しているのはもちろん心理学のすべてではないです。私が知っているというだけです。詳しい方がいれば逆に教えてもらって勉強させてもらいたいくらいです。何かご存知でしたらぜひ教えてくださいね!

 

●返報性

人は良いことをされると、お礼をしたくなります。

これが返報性です。

「相手に与えることが大事」というのはここから来ています。

というと見返りを求めているようですが、とにかく人は良いことをされたときに動く、ということです。

見返りを求めるべきか、という議論はこういった話には常につきまといます。私は見返りを求めてもいいと思います。お互いが与えあい、そしてお礼をしあえばポジティブなスパイラルが働きますので決して悪いことではないと思います。

問題は見返りが返ってこなかったときに自分がどうあるべきかということだと思います。見返りがなかったときの在り方が人間的器を決めます。

なお、この返報性は何も良いことだけに働くわけではありません。良いこととは逆に人は、嫌なことをされると人は復讐したくなります。

良いことをされれば良いことを返し、悪いことをされれば悪いことを返す、これが返報性のルールです。

見返りは求めてもいいけど、見返りが来なくても良しとできるか。見返りをくれない相手を責め立てるようなことはないか。見返りがなかったときに復讐したくなるような在り方では器が小さすぎますね。大きい器でいたい。

そして見返りを得られなかったときに復讐したくなるような人とはお付き合いしたくないですね。

 

●一貫性

人は、ひとたび決定を下したりある立場をとると、そのコミットメントと一貫した行動をとるように個人的にも対人的にも圧力がかかります。

一貫していたい、一貫性のある人と見られたい、という欲求が働くようにできているのです。

たとえば、普段は電車に乗って座席に座っているときに老人がきても席を譲らないような人でも、誰かと「今の日本があるのは老人のおかげだ!大切にしないと!」なんていう話をした直後には席を譲る可能性が格段に高くなります。

ウソをつきたくない心理はこの一貫性によるものですね。

よくよく考えたら良い結果を生まないとわかっていながらそれをやめられないのも、一度宣言してしまったので後には引けないという一貫性によるものです。

 

●希少性


人は限りあるものに反応します。これが希少性のルールです。

簡単にいえば限定商品。「先着◯名様分だけしかありません」というのはベタですがものすごい効果があります。

時間を限定する場合もありますよね。「あと◯日」とか。それ以降は二度と手に入らないと感じると欲しくなってしまうのです。

「タイムセール」なんかはもちろんセールで安くなっているから、という側面もありますが、「今だけ」という希少性が働くので効果が高いわけですね。

子どもたちの遊びを見ていてもわかります。

デュエマカード(というのがあるんです)などをみると強そうなデザインのキャラクターが描かれていてカードもキラキラいしているものは、子どもたちも直感的に「少ない」「大切」「強い」という希少性を誰から習ったわけでもないのに感じています。

 

●社会性的証明

「楽天ランキング売上げNo1」
「ユーザー純増1位、ソフトバンク」
「青汁3億杯突破!」

これらはすべて社会的証明です。人は社会的証明があるものにも弱いのです。

「みんなが認めています」
「みんな使っています」

ということで「安心だ」「安全だ」と感じるのです。

ブランディングの手法のひとつはこれを使います。「みんなおんなじ」です。そこに安心、安全を感じさせます。

チェーン展開しているようなショップはこれですよね。

「ブランディング」の定義は「選ばれるための施策」ですから、何も高級なものだけがブランディングされている、というわけではないのです。

高級なほうのブランディングは主に希少性を利用しますね。

マスクをしてしまうのもこの社会的証明のせいかもしれません。科学的には体に悪いのに感染予防効果はほとんどない(どころか感染リスクが12倍になるという研究もあります)です。でも「テレビが言っているから」「みんなしているから」ということで正しいと思いこんでしまうというわけです。

 

●好意

これは当たり前ですが、人は好意のある相手のいうことであれば前向きに捉える、というものです。

嫌われているよりは好かれている方が良いということは人を動かくす上で重要ということです。当たり前っちゃ当たり前ですが、めちゃめちゃ重要です。

好意によって人は間違ったこともしますし、悪い人間を応援してしまうこともあります。

最近の大手企業はSNSを活用してこの「好意」をいかに醸成するかに力を入れているといわれています。

 

●権威

人は権威のある人の言うことを聞こうとします。

テレビなどで、弁護士や何かの専門家が話すときはほとんどの場合、本棚の前で話します。

医者や研究者なら白衣を来ています(この1年よく見たんじゃないですか?ぼくはもはやテレビはほとんど見ていませんが)。

これは、人が権威に弱いということを知っていてあえてやっています。

権威があるだけでそれが合っているか間違っているかを確認し考えるというモチベーションが弱まってしまいます。だから今も御用専門家ばかりをテレビに出しているわけですね。テレビは完全にだましにきています。

さて、今見てきた6つは、ロバート・チャルディーニさんという人が書いた著書、「影響力の武器」からの引用です。

この本は名著です。「理論編」と「実践編」があり、「理論編」はさっぱりわかりません。難しすぎます。「実践編」は読みやすく面白い。ビジネスにも役立ちますのでぜひ読んでみてくださいね。

つづいて。。。

 

●ザイオン効果

ザイオン効果は「ザイオンス効果」とか「単純接触効果」とも言います。

このメルマガでも何度か登場していますが次のようなものです。

人は、何度も同じものを見ていると、そのものに違和感を感じなくなったり好感をいだいたりするようになる。

大手企業が何度もテレビCMを打つのはこれのためです。

やかましいだけのあの選挙カー、良い印象はないという方が多いと思います。でも使っている候補者のほうが得票率が高いという統計結果もあるそうです。

どちらもその時に何か影響を受けたとは感じていません。

テレビCMを見ても大半がそのときにほしいとは感じないし、選挙カーで名前を聞いても投票所に行けば忘れています。

しかし結果は。。。無意識ってある意味恐ろしいですよね。

ちなみにテレビに出はじめたタレントやお笑い芸人ではじめのうちはいけ好かないと感じても、何度も見ているうちに違和感がなくなったり好感を持つようになるのもこの効果の賜物です。

 

●認知不協和(認知的不協和)

人は2つの矛盾する認知をすると確認して矛盾を解消したくなってしまう、というものです。

たとえば「貯金ゼロの人がひと月で1,000万円稼いだ」と聞いたらどう思いますか?

「んなことあるわけない!でも。。。」

ってなりませんか?そして本当にそうなのか、そうだとしたらどんな仕掛けや理由があるのか知りたくなりませんか?

昔、マーケッターの神田昌典さんが「あなたの会社が90日で儲かる!」という本を出したときにはこの認知不協和がふんだんに盛り込まれていました。

まずタイトル。

「んなことあるかい!」と思いつつも「本当だとしたら。。。」と思ってしまいます。

そしてこの本の装丁はショッキングピンクでした。今はありますが当時はビジネス書にはなかったカラーリング。神田さんがはじめてです。「ビジネス書なのにショッキングピンク?」という不協和が生まれます。

結果、手にとって中身を確認して不協和を解消したくなってしまうのです。

この本は大ベストセラーとなり一躍神田昌典の名を世に知らしめました。

 

●期待効果(ピグマリオン効果)

何かを期待した結果、認識や行動に変化が起きる現象を期待効果というそうです。

具体的には、生徒の成績は教師が示す期待に応じて上がったり下がったりするそうです。患者への治療効果も、その患者が治療法を信じるか信じないかで変わってくるとのこと。

期待効果の中でもピグマリオン効果は

  • 相手に良い印象や良い期待をもつと相手がそうなる

ということでポジティブな意味合いで使われます。

他にもこんな例も。

同じワインをパッケージだけ変えて飲み比べした時の印象がどうなるか。簡易な紙パックに入ったワインと高級感漂う瓶のボトルに入ったワイン。中身はまったく同じ。

答えはおわかりと思いますが当然後者のほうが美味しいと評価されるそうです。心理学の観点からもデザインは大切というわけです。

 

●ゴーレム効果


ピグマリオン効果とは真逆で悪い印象を持って相手に接すると、相手が実際に悪い人になってしまう、というものです。

ネットの引用ではこうあります。

例えば教師が生徒と接する際に、この生徒は成績の良くない生徒だと思いながら、この生徒に対して成績の上がる見込みがない期待度の低い状態で接すると、その期待通りに生徒の成績が下がることがある。(コトバンクより引用)

ゴーレムという名前の由来はユダヤの伝説にある意思のない泥人形のことだそうです。

相手の接し方次第だということを物語っています。これは子育てや社員教育の面でも重要な示唆を含んでいますね。

 

●作業興奮


仕事でも勉強でも家事でも、

「やるきがでない」
「モチベーションが上がらない」
「集中できない」

みたいなことってありますよね。これらを老若男女問わずどんな人でも、超カンタンに解消する方法があるそうです。

聞きたいですか?(認知不協和を使っています 笑)

それは「(それを)とりあえずはじめる」だそうです(苦笑)

イヤイヤながらでもやっていることで、そのうち集中力が出たりモチベーションがあがってくる心理状態のことを指します。

脳が嫌がっても体を動かすことが重要で、逆に言えば人は行動しなければやる気は出ないということでもあるそうです。

今の環境や仕事のせいでとあれこれ理由をつけてやる気やモチベーションが出ないという人がいますが、それは「何も行動していません」と公言しているのと同じ。

結局は、「今いる場所で咲きなさい」ということで、行動しない人にその先の理想の世界はないということですね。

 

●ハロー効果

人でもサービスでも商品でも特徴的な部分に印象が引っ張られてしまい、他の部分の評価まで変わってしまうことを言います。

たとえば学歴。超名門大学を卒業していると、事実はどうであれ優れたビジネスパーソンだという評価を得やすくなります。なので学歴詐称してしまう人がいるわけですね(東京都にも疑われているおばさんがいますね笑)。

大企業がテレビCMに好感度の高いタレントを使うのもこのハロー効果を期待してのことです。

そして逆もまた然り。

タレントが不祥事を起こすとその人が出ているCMの商品を使ったことがなくても悪い商品だと感じたりするそうです。

私自身は不祥事を起こしたタレントだからその商品がどうこう、という感情になったことはありませんが、実際に購買意欲は削られるという統計が出ているそうです。

デザインなんかはこれですね。見た目の印象を良くすることで商品やサービスがしっかりしている、という印象を持ってもらえます。しかし、いつも言っていることですが商品力がないと大クレームになります。

見た目さえ整えればよい、ということではなく両方大切なんですね。

 

●補完の原理

占い師が使うテクニックはこれを応用しています。

誰にでも当てはまりそうなことを言われているのに、その人のことを信用していしまうのは、この補完の原理の作用によるものです。

たとえば占い師に「あなた最近、ちょっと悲しくなることがあったでしょ?」と言われたとします。すると、素直な人(素直すぎる人)は

「もしかして、あのことかな?」
「そういえば先日あんなことがあった!」

と勝手に足りない部分を補完し出し、「きっとそのことに違いない!」と感じてしまいます。そして、「ひ〜〜、当たっている〜〜〜」となってしまうわけです。

以前のメルマガで、「コンセプトは人々の頭のなかにすでにあるイメージを利用する」とお話しましたが、それはこの補完の原理を応用しています。

 

さて、いかがでしょうか。

冒頭でも言いましたが、わたくし、心理学が大好きなんですよね。「◯◯(ビジネスや人間関係)に使えるから」といったところを超えて好きなんです。つまり目的達成のためのツールというよりも単純に好き。

また勉強してお伝えします!

 

今回はここまでです!

津久井

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