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2009年12月18日 ターゲティング メールマガジン 本の紹介 【第１６回】売れ行きの悪いプリンが月間1000個以上売れるように（本のご紹介）
2012年10月02日掲載開始
こんにちは！
ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です！
当社でもついに
新型インフルエンザの犠牲者が出てしまいました。
また、うちの3歳になる息子が、昨日の夕方急に発熱、
38度7分まで一気に駆け上がりましたので、
おそらく新型インフルエンザだと思われます。
先週、予防接種を受けたばかりなのですが、
効きませんでした。抗体ができるまでに
時間がかかるそうです。
さて、今日は本のご紹介です。
「買いたい！」のスイッチを押す方法
---消費者の心と行動を読み解く---
著者はワクワク系マーケティングで有名な小阪裕司さんです。
個人的にはとても面白くて参考になり、
2時間程度で読破してしましました。
特に「ほ～」と思ったところを
３つほどご紹介します。
●人がモノやサービスを買うときの2つのハードル
人がモノやサービスを買うときには
2つのハードルがあるとしています。
よく、「買えるか買えないか」を
判断基準とされがちですが、
これは2つ目のハードルであって、
重要な第１のハードルは別にあります。
それが、
「買いたいか買いたくないか」。
言われてみれば当たり前なのですが、
言葉にされたときに、思わず
「そうだよな」と思ってしまいました。
「買えるか買えないか」の判断しか
消費者に与えないということは、
商品やサービスの良さを追求していない、
または追求していても消費者にきちんと
伝えていない、ということになります。
だから、価格競争になる。
「買いたい」のスイッチを押させたあとに、
はじめて「買えるか買えないか」のハードルが
待ち構えています。
「買いたいか買いたくないか」のハードルで
「買いたくない」のスイッチが入ってしまったら、
「買えるか買えないか」はどうでもいいこと。
ニッチ商材やウォンツ商材は
特に重要な考えです。
ニーズ商材（日用品など）になると、
なかなか難しいかもしれない、というのが私の見解です。
類似品が大量にある場合が多いからです。
その場合、「買いたい」のスイッチを押させるために
機能や商品特性以外の様々な仕掛けや差別化が必要で、
デザインもそのひとつになってくると考えます。
●お客さんの購買行動をデザインする
「この商材をお客さんが欲しいと思い、
購入にいたるまでにはどのような行動をとってもらうべきか」
を細かく分解し、
デザインしていくことが大事だとしています。
この本にはもちろん、
その具体的な手法も書かれています。
これは、有名な経営コンサルタント、
ブライアン・トレーシーも同じことをいっています。
「顧客の購買ステップにあわせた売り方をしなければならない」
この本では、
売れ行きの悪いプリンが月間1000個売れるようになった
という実例を交えてわかりやすく解説されています。
●デザインの話についても触れている
「買いたい」スイッチを押させるためには、
長期的に見れば顧客の感性を教育する必要がある、
ということです。
特に私はデザイン屋ですので、
次の部分に反応してしまいました。
センスの悪い国にセンスのいい国の商品が入ってきた場合、
センスの悪い国の人々は入ってきた商品によって目覚め、
よそから来た商品に欲望を抱くだろう。しかしこの逆は
起こらない。ここで言う「センスのよさ」とは、
それを持たない商品と比較した場合に、一方が啓発性を持ち
他を駆逐していく力のことである（P147より抜粋）。
簡単に言えば、人の感性は柔軟に変化していき、
レベルアップはあってもレベルダウンはない、
ということです。
それに対し、価格一辺倒の商品の売り方は、
人の感性を磨く上では一面的すぎるので、
よくない、と著者は言っています。
さらに持論を言わせていただくと、
感性を磨く良い商品やサービスができるから、
さらにそれを超えるような良いモノが生まれるわけで、
すべての企業に良い商品を出す努力の義務があると思います
（将来のために）。
以上、３つ、
最後はちょっと説教がましい感じになってしまいましたが、
おおむねこの本は読みやすくわかりやすいことが書かれていて
非常におすすめです。
他にも、観光地で1脚10万円の椅子が観光客に
バカスカ売れる話など、面白くわかりやすく書かれています。
ご興味がある方はぜひ読んでみてください。
今回は以上です。
今年も残りあとわずか。
お体にはくれぐれもお気をつけくださいませ。
次回のメルマガで
今年は最終号となります。
今回のお話でも、
他のことでも結構です。
ご質問があれば遠慮なくどうぞ。
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またメールさせていただきます！
津久井
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■発行者 津久井 将信 support@biz-up.biz
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投稿者プロフィール
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ロゴ専門デザイン会社ビズアップを2006年に創業。
かつてバンドで大手レコード会社よりCDリリースするも、大事なライブ当日にメンバー失踪、バンドは空中分解。その後「社長になりたい」と思いすぎてヨメの出産５ヶ月前という非常識なタイミングで、各方面から非難を受けながらも独立、5ヶ月でビジネスを軌道に乗せる。
2009年から毎週書きつづけているコラムでは、ブランディングやデザイン、クリエイティブについてかなり独特な視点で切り込む。レインボータウンFMでパーソナリティも務めている。
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