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【第501回】「たったこれだけ?」ビッグアイデアは超シンプル

2019年11月01日掲載開始

こんにちは。





ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です!
https://www.biz-up.biz







11月に入りましたね。



ここから年末までは
光速で過ぎていくと思われます。



今年は忘年会は少なめがいいな~。
仕事したいモードに入っております。



このメルマガも501回目。
また本日から600回、700回、
そして1,000回と目指していきます。



ちなみに本日は
和歌山県に来ております。



和歌山のお客さまのお仕事で、
お客さまのお客さまにインタビューにいく、
というお仕事です。



やはり商売の原理原則は
お客さまの声に耳を傾けること。



その上で、
第三者視点が重要になります。



お客さまのお客さまに、
良いことも悪いこともなんでも
話していただくためには
やはり第三者が有効です。



お客さまの声は
良いものはそのままホームページに載せたり
キャッチコピーに使用したりします。



悪い声は改善に利用します。



これ、
わりとご依頼いただくのですが、
お客さまは結構びっくりします。



たとえば
安さをポイントにご商売していたのに
お客さまのお客さまは他社よりも
安いと知らなかったり。



そうするともっと
安さを全面に打ち出したメッセージを
表に出していくという改善ポイントが
得られます。



仕出しのお客さまは
ターゲットが30~40代の主婦だと
思っていたのですが、



インタビューしてみたら
確かに買いに来るのはその層。



でも食べていたのは
おじいさんやおばあさん、子どもたちで、



自分たちの食べるものは
おしゃれな居酒屋のお持ち帰りを
利用していた、



なんてことがわかったこともあります。
うーん、面白い。



また得られたお話の中で
シェアしても良さそうなことがあれば
このメルマガでご紹介しますね。



それと、
告知を1点させてください。



毎年年末恒例のイベントが
今年もやってまいりました。



ビズアップオリジナルイベント、



「ロゴマークオブ・ザ・イヤー2019」



です。



この企画はどんなものかというと、
その年にふさわしいロゴはどんなロゴかというものを
一般アンケートを募って行うというものです。



詳しくは来週のメルマガで
1号丸々ご案内させていただきたいのですが、



ひとつだけ申し上げますと、
対象となるロゴはその年につくらせて
いただいたお客さまのロゴとなります。



したがいまして、
今年にロゴを納品させていただいたお客さまへは
本日あたりビズアップスタッフから
参加のご協力の連絡が入ると思いますので、
ご対応のほどどうぞよろしくお願いします。




参加料等は一切かかりませんし、
お客さま側でやっていただくこともありません。




さて、
今日はこんなお話です。



・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
倒産寸前の町工場がタオルで大逆転!
ヒットの秘密は「糸」と「伝え方」
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・



ネットの記事ですが、
なかなか興味深い点が多く
ご紹介したいと思います。



出典:稼ぐ戦略
→ http://bit.ly/2BYH5PA




記事を読んでいただければ
わかるのですが、



まずはどんなお話か
ざっくりとお伝えします。



「つぶれる。もうだめだ。」



という一文からはじまるこの記事は、
岐阜県安八町に本社を構える
浅野撚糸(ねんし)のお話です。



岐阜県はどうやら
繊維産業が盛んだったようですね。



浅野撚糸もそのひとつで、
最盛期には400もの繊維工場が
あったそうですが、



どんどん減っていき
最終的には30社にまでなって
しまったそうなんです。



その理由が、
「海外への生産拠点のシフト」です。



「あー、なるほど」



という声が聞こえてきそうです。



利益というのは
言わずもがな売上を上げなければ
コストを落とすしか出す方法はありません。



ということは
いかに安いコストで生産できるかが
利益創出の鍵となってしまいますね。



特に繊維関係は
ユニクロやZARAに代表される
アパレルメーカーなどは
自国での生産はほとんどしません。



Appleの製品だって
台湾などでつくったりしてますね。



そうすると
自国の下請け企業が窮地に陥ることは
目に見えていると言わざるを得ないです。



発展途上の国々の経済を
活性化できるというメリットはあれど、



自国の産業は非常に苦しい思いをする
というデメリットがどうしてもあります。
技術も流出します。



浅野撚糸もその憂き目にあった
会社のひとつでした。



浅野撚糸がとった行動は「商品開発」でした。
「スーパーゼロ」という水溶性の糸をつくります。



スーパーゼロは生地にすると
水を通しやすい、柔らかい、乾きが早い
などといった特徴があるそうです。



これを使い
三重県のタオルメーカーさんと
オリジナル商品を開発します。



ここで偶然の産物が生まれます。



タオルは
「下地」と「パイル地」からできています。



下地は土台、
パイル地はループ状になっていて
肌に直接触れる部分ですね。



浅野撚糸は当初
下地のほうにスーパーゼロを
使ってもらう予定でした。



ところが
三重のタオルメーカーさんは試作品で間違えて
パイル地のほうにスーパーゼロを使ったのです。



その結果、
びっくりするような柔らかい
タオルができてしまいました。



「これはすごい。これなら商品になる!」



みな一様にそう思ったそうです。



そんなタオルが大ヒットして
業績が一気に回復、めでたしめでたし。



というわけにはやはりいきません。
話はそんなにかんたんではないです。



まず
製造工程での壁があったようです。



なにせ水溶性の糸ですからね。



タオルの製造には
スチームアイロンをかける工程が必要だそう。
しかし糸が水溶性だから切れてしまう。



これを
とてもアナログな方法でなんとかクリアします
(詳しくは記事をご覧ください)。




一旦ここで話を変えます。



下請けでお仕事をされている企業にとって
「脱下請け」はこれからさらに加速すると
個人的には考えています。



もちろん業種にもよります。



おそらく
土地、地域が絡む下請け企業は
大きな資本の競合が参入するかが
ポイントだと思います。



たとえば物流業とか。



ただ、
それほど参入障壁は低くない。



やはり製造業などは
とても厳しくなると考えます。



そのときに必要なのが、



・商品開発力
・自社でお客さまを獲得する力



なのではないかと思います。



浅野撚糸もやはり
商品開発に向かいました。



御社では
商品開発はどうされていますか?



業種業態によるところはあれど、
どんなビジネスでも商品開発は必要です。



たとえ商社や卸売業のように
商品を仕入れて売る、という形態でも
なんらかの商品開発があると思います。



私の友人や先輩経営者に聞くと、
商品開発は社長の仕事だという方が多いです。



新商品は必ず社長が先陣を切って取り組む、
という人がほとんどです。



大手企業になれば
商品開発部があってそこで商品を
開発するというケースもあると思いますが、
そこに社長が関わっている会社もあります。



「お、ねだん以上 ニトリ」のニトリは
以前テレビ番組で商品開発のシーンが
放送されていました。



ニトリは
商品の案を考えるのは社員ですが、



それを似鳥会長の前でプレゼンして
いろいろと指示を受け修正したり、
場合によってはボツにされたり。



まあ、
当たり前の光景に感じるかもしれませんが、
これをニトリはものすごい量で行っています。



一日にいくつやるんだ、
というくらいやっているわけですね。



企業の「らしさ」「オリジナリティ」が
「量」で出ているというか。。。



「量質転嫁の法則」が働くレベルです。



まあとにかく
それくらい商品開発を重要視している、
ということです。



とにかく量をやる、
行動をするということはやはり重要ですね。



「奇跡が起きない」



と嘆く人の大半は
何も行動していないか量が少ないかだと
個人的には思っています。



「奇跡」や「偶然」すら確率論だとすると
当然やったかやらないか、どのくらいやったか、
によりそれが発生する確率は変わります。



浅野撚糸も行動によって
偶然や奇跡を掴むことに成功しました。



しかし偶然の産物を
安定的に生産するには壁がありました。



おそらく記事にはなっていない
さまざまな壁が大小関わらずあったと思います。



そこで諦めてしまうのか、
なんとか解決していくのか。



多くの人が
はじめから完璧なものをつくろうとして
途中で現れる壁を打ち破れずに諦めます。



私自身もいくつも現れる壁に
泣きそうになり諦めたくなるときもありますが、



そんなときは以前メルマガで紹介した
NHK朝の連続テレビ小説「まんぷく」の
商品開発のシーンを思い出してがんばります。



「まんぷく」は日清食品の創業期の話ですが、
世界初のインスタント麺「チキンラーメン」や、
食事のスタイルを変えた「カップヌードル」の
商品開発シーンはやはり心が打たれるものがあります。



きっと浅野撚糸にも同じような苦労が
記事になっていないだけであったのだと思います。





さあ、
生産の問題もクリアして商品化に成功。



そして業績はV字回復!
めでたしめでたし。



とならないから
現実とは厳しいものです。



スーパーゼロを使った
今までにない肌触りのタオル、



はじめは
全然売れなかったそうです(泣)。



その期間、
なんと3年!



ではそんなタオルが
爆発的に売れるようになった理由は
なんでしょう?



記事のタイトルにあるとおりなのですが、
「伝え方」を変えたということなんです。



本当はこのメルマガで
これが一番言いたいことです。



どんなにいい商品をつくっても
伝え方を間違ってしまったら
その価値は誰にも届きません。



浅野撚糸の場合は、
バスタオルの半分の大きさのタオル
「エニータイム」を開発したことが
きっかけでした。



しかし文中にあるように
そのサイズのタオルはすでに
ラインナップにあった。



それなのにエニータイムが
爆発的に売れるようになったのは
伝え方を変えたからでした。



・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
従来の打ち出し方は、
「柔らかい」「吸水性が高い」という
“機能”が中心だった。



ただ、
それでは実際にどのような場面で
どのように使えば便利なのか、
イメージしにくい。



そこで、
「バスタオルの半分のサイズなのに、
髪の毛まで含めて全身をしっかりふける」
ことを最大の売りにした。



さらに、
バスタオルよりも干すスペースが
小さくて済むため、洗濯に大きな負担が
かからないことも訴求ポイント。



女性、
特に主婦層に向けてメッセージを発信した。



「バスタオルからの切り替え」
という新しいニーズの掘り起こしを狙った。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・



実は私は
バスタオル大好き派です。



そしてヨメに嫌がられます。



ヨメ含め家族は全員
通常のタオルでお風呂上がりも
体を拭いています。



理由は上記のものと、
あと洗濯機に入れる量の問題もあります。



5人家族ですし、
週末は土日どちらもサッカーがあり、
長男、次男、私のサッカーの洗濯物で
何度も洗濯機を回します。



バスタオルがなければ
その負担も少しは軽減すると思います。



ニーズは実はすでにそこにありました。
隠れていました。



それに気づいて伝え方を
合わせただけでここまで売れ行きが
変わってしまうということは
ある意味恐ろしいことです。



そもそも人は機能に反応するのではなく
その機能がもたらすメリットに反応します。



たったこれだけのこと。
極めてシンプル。だけどビッグアイデアです。



ビッグアイデアはシンプルであることが
ほとんどですがなかなか気づけません。



今では月20万枚も出荷する
超ヒット商品になったようですね。



「誰にとっての価値なのか」



この「誰」を極めていくと、
どんな価値をどうやって伝えるかが見えてきます。



個人的な成功例で恐縮ですが、
私は前述の「まんぷく」の日清食品が
サラリーマン時代のお客さまでした。



デザインや販促物を売っていました。



競合は
大手広告代理店や大手印刷会社など
5社ほどいました。



商品のクオリティは
彼らのほうが高いです。



でも、
売上を伸ばしました。



大手印刷会社D社とT社の
販促担当の営業マンは私のせいで
左遷されたそうです。



「誰にとっての価値なのか」



私が価値提供をしたのは日清食品ではなく、
日清のマーケティング部の担当者です。



日清食品のマーケティング部は
それはもう激務で有名でした。



私のコンセプトは
日清食品のマーケティング部担当者の
「優秀な部下、秘書」です。



彼らが少しでも楽になるために
どういうアクションが必要かを考えて
営業活動をしていました。



「優秀な部下、秘書」として
メッセージを担当者に伝えていました。



大手広告代理店や大手印刷会社は
小回りが効かないのをわかっていましたので。
ぶっちゃけていうとたったそれだけでした。



もしかしたら御社でも、



「たったこれだけのことなのに気づかなかった!」



というものを見つけて
メッセージに盛り込んでみると、
そこにヒットの種が埋まっているかもしれません。



そして、
そのヒットの種を実はかんたんに
見つける方法があります。



それが
「お客さまの声を聞く」ということです。
冒頭にお話したことですね。



というわけで、
ご興味がある方はお客さまの声を聞く
お仕事のご依頼をお待ちしております。



お後がよろしいようで(笑)






今回はここまでです!





津久井










好評いただいてます。
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