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2017年02月03日 イベント開催 ブランディング メールマガジン 法則・ノウハウ 【第367回】自社商品の価値の高め方、広め方を具体的にお伝えします

2017年04月07日掲載開始

こんにちは。
ロゴ作成専門ビズアップ 津久井です!
https://www.biz-up.biz 
今日は節分ですね。
毎年節分では
鬼の仮面をかぶって家族に
豆をぶつけられています。
おそらくウチの子どもたちは
節分をいまだに
・父親に豆を思い切りぶつける日
と解釈している気がします。
ヨメなんてここぞとばかりです。
鬼の仮面で覆い切れない側頭部あたりに
豆を思い切り投げつけてきます。
3年前の節分では
夕方事務所で仕事をしていると
ヨメから電話がかかってきて
「外に鬼の衣装を置いておくから
 着替えて入ってきて」
と言われました。
真冬の夜にです。
言ってやりましたよね。
「鬼!」と。
さすがにそれは
勘弁してもらったのですが、
まあ、
その程度で家族のストレスが
多少は軽減されるなら安いもんです。
ただ、
今日は夕方からお客さまと
打ち合わせ&会食が入っているので
今年は鬼役は長男にゆずりました。
お父さんの日ごろのたいへんさを
長男にも感じてもらおうと思います(笑)
それとちょっと告知を。
4週間前にメルマガでお伝えした
ビズアップ主催の
・戦略MGゲーム会
ですが、
キャンセルなども出た関係で
まだ若干名枠があります。
共同主催の方のほうも
若干集客に苦慮されているようで。
たしかに、
土日2日間使ってしまいますから
スケジューリングはたいへんですよね。
でも、
本当にこれだけは120%の自信をもって
おすすめできます。
一度体験してみませんか?
お友達や社員さんをお誘いいただくのも
まったく問題ありません。
お申込みはとってもカンタンです。
このメールの返信にて、
「参加希望!」
と送っていただくだけです。
開催日は
・2月18日(土)と19日(日)
の2日間。
参加費は30,000円(+消費税)です。
懇親会もやろうと思いますので
懇親会参加費は別途となります。
場所は参加された方にのみ
ご連絡させていただきますが、
会場最寄駅は
東京都港区の「赤羽橋駅」です。
※赤羽駅ではないのでご注意ください。
さて、本日のお話です。
本日は先週のつづきですね。
先週は
ちょーーーーーつまらない
アカデミックなお話をしました。
今週もそのつづきですが、
今週はもう少し実際のビジネスに
落とし込めそうなお話にできれば、
と考えています。
書いてみないと
そうなるかわかりませんが(汗)
で、
話の元となる図がこちらです。
→ http://bit.ly/2jvrSwM 
先週は、
この図の上段の部分について
お話をしました。
今週は後編ということで
下のほうのお話をしてみたいと思います。
●
さて、
何らかの購買欲求が生まれたとき、
ほとんどの人が
・買うか買わないか
・買うならばどれを買うか
を選択しなければなりません。
つまり、
商品を提供している側からしたら
「選ばれなければならない」
わけです。
図にはありませんが、
現代社会は
★比較の戦場
だと私は名付けています。
モノが不足している時代は、
つくれば売れました。
しかし、
売れるものはほどなくして
競合商品が登場します。
消費者からしたら
・買うか買わないか
だけでなく
・買うならばどれを買うか
という選択を迫られるわけです。
高度経済成長の時代、
比較の戦場はどこだったかというと、
そのほとんどが「売り場」です。
通販なども当然ありましたが、
ほとんどが小売店の棚で戦いが
繰り広げられていました。
店舗であれば繁華街が戦場。
どの店に入るかを比較されます。
言い換えると、ほとんどが
「モノ(サービス)が売れる現場」
が戦場だったわけです。
この
「戦場は現場」の時代を
★第一次比較戦争
と名付けています。
そして1990年代後半から
戦場が変わります。
インターネットが登場したからです。
現場に行く前に
情報戦が繰り広げられるように
なりました。
当然、
ネット上での通販も盛んになりました。
この時代を
★第二次比較戦争
と名付けています。
第二次比較戦争の特徴は、
「選ぶ」ための情報収集に必要な
コストが圧倒的に下がった点です。
現場に行かなくても
比較ができてしまうわけですし、
ネット上では有益な情報も
タダ同然で出ています
(もちろん玉石混淆ですが)。
そして、
今は
★第三次比較戦争
の時代です。
ここでの戦場は主に「SNS」です。
他にもスマホの台頭が
大きな影響を及ぼしています。
スキマ時間で比較ができてしまうので。
第三次比較戦争の特徴は、
売り手以外の情報が重要な鍵を握ります。
数年前ですが、
仕事中に筋を痛めて首が
回らなくなってしまったことがあります
(借金で、ではありません 笑)。
街で美人さんとすれ違っても
振り返れないほど重症でした(笑)
その様子を
当時Facebookに投稿しました。
すると、
たくさんの人たちから
「どこどこの治療院がオススメです!」
「第一頚椎だけのカイロプラクティックがあります」
「鍼灸がいいんじゃないですか?」
「◯◯駅の◯◯治療院がいいよ!そこはね〜〜」
「△△に世界の名医100人のひとりがいますよ」
「自分でメンテナンスできる治療法があるよ」
という書き込みをもらいました。
どれも信用できる人たちからの
書き込みでした。
信用できる人たちが
自分が本当に一番だと思うものを
情報として提供してくれる状況。
これって、
すごい恐ろしくないですか?
比較のレベルが超上っているわけですから。
現代はこういう状況なんですね。
その中で「選んでもらわなければならない」。
しかし、
第一次から第三次までかわらない
本質があります。
それは
「選んでもらわなければならない」
ということです。
時代によって
(もちろん商材によっても)
「選ばれ方」が変わっただけです。
そこで、
私が定義した「ブランディング」は
「選ばれるための施策全般」
となっています。
槍や刀をもって
戦争していた時代もあれば、
飛行機や核兵器が戦争の鍵を
握っていた時代もあります。
比較の戦争もまったく同じで、
時代によって選ばれ方(武器)が
進化しているわけですね。
●
では、人はどんな基準で
「選ぶ」のでしょうか。
実は人間の行動のほとんどが
「直感的」「本能的」と
言われています。
そして、
選択基準は本質的には2つしかない、
とも言われています。
それは
・快楽を求める
・不快を避ける
だそうなんです。
アメーバのような単細胞でも
突き詰めるとこの2つしか
行動基準がないと言われているんだそうな。
「選択する」という行動も
本質的にはこの2つしかないのでは
ないかと考えています。
言い換えると、
選ぶ(購入する)ことで、
・気分が良くなる
・失敗を回避できる
なのではないかと。
なので、
ちょーーーーー平たく言えば
「気分良くなりますよ」
「失敗しませんよ」
というメッセージを
選択する前に伝えられるかどうか、
がポイントになります。
選ばれるための施策
(ブランディング)とは
この2つのメッセージを
・知って(感じて)
・理解して
もらう活動とも言いかえられます。
これを私たちは
「価値を高めて(磨いて)広める」
と言い換えています。
ここで考えなければならないのが
「それは誰にとっての価値なのか」
「誰にとっての価値を提供するのか」
つまり、ターゲティングです。
マズローの欲求5段階説の上部、
またはバリエーションの時代で
あればあるほど、
欲求は細分化されていきます。
なのでターゲティングも難しくなります。
では、価値を
・高める(磨く)
・広める
ための具体的な手法や切り口は
どんなものがあるのでしょうか?
見ていきたいと思います。
●
まず、
価値を高める(磨く)ための
具体的な手法、切り口を
パッと列挙してみました
(他にもあるかもしれません)。
・デザイン
・コピー
・実績
・資格
・希少価値
・収集性
・人間関係
・専門特化
・価格設定
・デザイン
人間は美しいデザインのものを
価値が高いと感じる心理が働きます。
これを
デザインの「期待効果」といいます。
逆に言えば、
商品が超よくてもデザインが
その価値を落としてしまう危険性も
はらんでいるということです。
・コピー
価値の高さを感じてもらうことは
文章でもできます。
ダイレクトレスポンスマーケティングで
コピー力が重要視される理由です。
以前、
ダイレクトレスポンスマーケティングの
師匠に言われたことがあります。
「コピー力を
 上げたければ雑誌「通販生活」を読め!」
・実績
実績が多いことにより、
人は失敗の確率が低いと感じます。
失敗を避けることができる、
というのはほとんどの人や商材にとっては
価値を上げるための重要な切り口です。
お客さまの声を紹介するのは
まさにこれに該当するといえます。
・資格
「影響力の武器」という
本でも紹介されていますが、
人は「権威」に弱いとされています。
お医者さんや各士業の方々が
信頼されやすいのはこのためです。
これはデザインにも関係しますが、
テレビのインタビューやコメントで
お医者さんが白衣を着ていたり
弁護士さんが書棚の前で話をするのは
権威を感じさせるためとされています。
・希少価値
人は手に入りづらいものに
高い価値を感じると言われています。
高価なものはもちろんのこと、
レアなアイテムを手に入れたいと
感じるのは希少性に反応しています。
これも「影響力の武器」で
紹介されています。
・収集性
人は何かを集めたくなる習性があります。
もちろんこれは個人差が大きくありますが、
収集癖のある人にはたまらない価値です。
また、収集癖がなくても
なかなか手に入らない何かを手に入れたら
なんとなく人に自慢したくなると思います。
それだけ価値を感じているということです。
・人間関係
ちょっとかわった切り口ですが、
たとえば有名人と友だちとか
ほとんどの人が会うことができない人に会った、
といったことにも
人は価値を感じやすいです。
さらに
売り手自身が有名人だとすると、
その人の売っているものに
価値を感じやすくなります。
また、
単純に仲のよい人からの「紹介」も
価値を高める効果があります。
信頼している人からの情報は
はじめから価値が高いという
バイアスがかかりやすいです。
・専門特化
専門特化することで
失敗の可能性が減ると感じたり、
その商品への信頼度が上がります。
個人の欲求が多様化された時代
(欲求5段階説の上やバリエーションの時代)
には特に価値が高めやすいです。
・価格設定
安くても高くても
意図のある価格設定には
価値を感じやすいです。
安ければ、
お財布があまり痛まないという
価値を感じてもらえますし、
高ければ「品質が高い」と
評価されやすくなります。
以上がざっと挙げた
価値を高める(磨く)切り口です。
まだ他にもあるかもしれません。
次に、
価値を広めるための
具体的な手法や切り口を
見てみたいと思います。
・マスメディア
・SNS
・販促物
・営業活動
・出店
・紹介
・口コミ
・ネット広告やSEO対策
・専門特化
・マスメディア
王道の手法です。
真っ先に思いつくのはテレビです。
しかし、
その多くが強者の戦略というか、
大きなコストを必要とします。
価値の高め方(磨き方)次第では
プレスリリースなどでほとんどコストを
掛けずにその価値を広めることが可能です。
・SNS
第三次比較戦争時代の
もっとも代表的なツールかもしれません。
しかし、
これも価値の高め方次第で
その広まり度合いは大きく変わってきます。
また、
SNSの特徴は価値の伝わり方を
コントロールするのが難しい、
という側面を持っていることです。
価値を本当の意味で高めず、
高まったように見せただけでは
逆に悪く広まってしまう可能性があります。
・販促物
チラシや店頭POPなども
価値を広めるためのツールです。
これらは比較的古くから使われている
価値を広める方法です。
しかし、
非常に「現場向き」であり、
第一次比較戦争のときの効果を
今の時代に求めるのはなかなか
ハードルが高くなっています。
・営業活動
営業マンを教育することで
その価値を広めることも可能です。
人は
価値を感じなければ購入しません。
ということは
営業活動とは「買ってもらう活動」ではなく
「価値を広めるための活動」と解釈するべき
なのかもしれません。
・出店
営業マンと近い意味で
出典そのものも実は価値を広めることにも
寄与しています。
いかに
「入店前」に価値を感じてもらえるか。
当然出店しただけではダメです。
ほとんどのお店がやっていませんが、
店頭でも価値を伝える(広める)アイデアは
まだまだあります。
・紹介
価値を高める活動の
「人間関係」でも登場しましたが、
こちらにも登場します。
紹介は最強のマーケティングツールだ、
なんていう言葉もありますが、
おそらく
価値を高める、広めるの両方の
側面を持っている上に
コストがかからないからでしょう。
・口コミ
紹介と似て非なるものです。
消費者は
「売り手の意見は公平性にかける」
という先入観を持っていることが
多々あります。
利害関係のない人からの言葉は
売り手の言葉よりも広めやすいです。
ただし、
これも本当の意味で価値を感じてくれなければ
当然口コミは発生しませんし、
逆に消費者に
「期待を裏切られた!」と感じられたら
悪い口コミをされてしまうこともあります。
・ネット広告やSEO対策
この表記の仕方でよいか悩みましたが、
一応入れました。
どちらもネット上で
見つけてもらいやすくするための施策です。
「見つけてもらいやすい」ということは
「広まりやすい」ということと
ニアリーイコールです。
しかし、
見つけてもらいやすいということは
競合も見つけてもらいやすい可能性が高く、
きちんと価値を高められないと
比較の戦いで競合に負けてしまうという
面も持ち合わせています。
・専門特化
これも
価値を高める(磨く)ほうにも登場しました。
なぜこちらに入れたか。
専門特化することで
価値が高まるだけでなく
メッセージがとがります。
「デザインなんでもできます」よりも
「ロゴデザイン専門です」のほうが
相手の心に刺さりやすいメッセージを
つくれるわけです。
我々が
「デザインなんでもできます」という
価値の出し方と広め方をしていたならば
東京オリンピックロゴ問題はじめ、
その他のテレビ取材や出演は
ほとんどなかったはずです。
刺さりやすいメッセージは
広まりやすいということで
あえてこちらにも含みました。
さて、
いろいろ見てきましたが
いかがでしたでしょうか。
この中で
ブランディングのために
すぐにできそうなものは
何かありましたか?
普段整理せずに考えていることも、
・高める(磨く)
・広める
と切り分けて考えると
自分の行動がどちらの効果を得るための
ものなのかわかりやすくなると思います。
ひとつずつでもよいので
何か取り組んでみてください。
基本的にはまずは
価値を高める(磨く)ことから
はじめられたほうがよいと思います。
今回はここまでです!
津久井
好評いただいてます。
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